Marketing Guide
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Was ist LTV bzw. CLV im Marketing?

Viele Menschen denken beim Marketing nur an Einzelverkäufe. Sie glauben, dass Marketingspezialisten nur den richtigen Kunden erreichen und ihn zum Kauf des Produkts bewegen müssen und dann zum nächsten Kunden übergehen können. Langfristig erfolgreiche Marketingexperten wissen jedoch, dass ambitionierte Marketingziele mit Einzelverkäufen nur schwer erreichbar sind. Deshalb berücksichtigen sie den Lifetime Customer Value oder LTV.  

Wie lautet also die Lifetime-Customer-Value-Definition? Der Lifetime Customer Value oder LTV bezieht sich auf das Gesamteinkommen, das ein Kunde während seiner gesamten Geschäftsbeziehung mit einem Unternehmen generiert. Diese Definition gilt auch für die Begriffe Customer Lifetime Value (CLTV, CLV oder auch LCV), Kundenertragswert oder Kundenwert, die das Gleiche bedeuten. 

Bestimmt werden kann der LTV mithilfe von Marketinganalysen. Zur Berechnung des LTV benötigen Sie drei wichtige Informationen: den durchschnittlichen Wert der Käufe eines Kunden, die Häufigkeit der Käufe eines Kunden sowie die durchschnittliche Dauer der Geschäftsbeziehung mit einem Kunden. Durch die Multiplikation dieser Zahlen kann das Marketingteam den LTV eines bestimmten Kunden ermitteln. 

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Warum ist der LTV im Marketing wichtig?

Der LTV ist wichtig für das Marketing, weil die Förderung langfristiger Beziehungen zu immer wiederkehrenden Kunden eine hervorragende langfristige Marketingstrategie darstellen kann. Letztendlich sollte der LTV aber mit einer anderen Zahl verglichen werden: den Kundenakquise-Kosten (Customer Acquisition Cost, CAC). Die Marketingkosten, die bei der Akquise von Kunden anfallen, sollten unter dem Lifetime Value Ihrer Kunden liegen.  

Wenn Sie sich auf die Kundenbindung konzentrieren, können Sie die Kundenakquise-Kosten deutlich senken und Ihr Einkommen viel schneller erhöhen, als wenn Sie sich ausschließlich darauf fokussieren, Kunden für einmalige Käufe zu gewinnen. Die Förderung wiederholter Käufe ist eine robuste Marketingstrategie, weil wiederkehrende Kunden eher Käufe tätigen als Personen, die noch nie etwas von einem Unternehmen gekauft haben. 

Marketingabteilungen können Stammkunden mit ihren Kampagnen gezielt ansprechen. Sie können zum Beispiel Rabatte für Folgekäufe anbieten oder Treueprogramme entwickeln, von denen Kunden im Laufe der Zeit immer stärker profitieren. Mit solchen Maßnahmen für Kunden, die bereits Produkte oder Dienstleistungen von Ihrem Unternehmen erworben haben, können Sie Ihren ROI steigern und Ihre CAC erheblich reduzieren.