¿Qué es el LTV en marketing?

Mucha gente piensa en el marketing en términos meramente de ventas. Es tentador pensar que los profesionales del marketing tienen que llegar a los clientes correctos, convencerlos de que compren el producto y pasar al siguiente cliente una vez que se haya realizado esa venta. Pero los profesionales del marketing de éxito a largo plazo saben que lo más probable es que las ventas únicas no les ayuden a alcanzar sus objetivos de marketing. Por eso los profesionales del marketing deben preocuparse por el LTV o lifetime value.

El lifetime value se refiere a los ingresos totales que previsiblemente generará un cliente a lo largo de su vida como cliente. El valor de vida en marketing se denomina a veces valor de vida del cliente (CLTV, CLV o LCV, por sus siglas en inglés). Todas ellas son formas diferentes de articular la cantidad de dinero que gastará probablemente un cliente en tu empresa a lo largo del tiempo.

El LTV en marketing se puede calcular utilizando análisis de marketing. Al calcular el LTV, tienes que contar con tres elementos clave de información. Tienes que saber el valor medio de compra de un cliente, así como su frecuencia de compra. Por último, tienes que saber el tiempo medio de permanencia de tu cliente o la duración media de la vida como cliente. Al multiplicar estos números, el equipo de marketing puede determinar el LTV de ese cliente en particular.

¿Por qué es importante el LTV en marketing?

El LTV ( lifetime value, en inglés) en marketing es importante porque desarrollar clientes que seguirán comprando a tu empresa puede ser una excelente estrategia de marketing a largo plazo. En última instancia, el lifetime value debe compararse con otra cifra: el coste de adquisición de clientes o CAC. El coste de las actividades de marketing utilizadas para conseguir clientes inicialmente debe ser inferior al valor de vida de tus clientes.

Centrarse en la retención de clientes puede reducir considerablemente los costes de consecución de clientes y aumentar tus ingresos mucho más rápidamente que centrarse en atraer clientes para compras únicas. Fomentar el regreso de los clientes es una estrategia de marketing sólida porque los clientes habituales tienen más probabilidades de volver a comprar que aquellos que no han comprado a una empresa antes. También es más probable que gasten más en compras adicionales.

Hay varias maneras en que los departamentos de marketing pueden orientar campañas a clientes recurrentes. Pueden ofrecer descuentos a los clientes para compras posteriores o crear esquemas de fidelización que ofrezcan a los clientes que repiten más valor a lo largo del tiempo. Este tipo de mensajes a los clientes que previamente compraron productos o servicios de tu empresa puede aumentar tu ROI y disminuir tu CAC notablemente.

Christine Royston

Christine es directora de marketing de Wrike. Cuenta con más de 20 años de experiencia en marketing empresarial B2B, habiendo ocupado puestos de liderazgo sénior en Udemy, Bitly, Dropbox y Salesforce. Christine está especialmente capacitada para crear equipos de alto rendimiento y estrategias de marketing que ayuden a las organizaciones a crecer y transformarse.

¿Qué es el LTV en marketing?