Marketing Guide
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Qu'est-ce que la Valeur Vie Client (ou CLV) en marketing ?

On a tendance à s'imaginer que le marketing se concentre uniquement sur les ventes. Il est en effet tentant de penser que les marketeurs doivent s'adresser aux bons clients et les convaincre d'acheter le produit, avant de passer au client suivant une fois la vente réalisée. Mais pour réussir à long terme, les marketeurs doivent être conscients que les ventes uniques ne permettront probablement pas d'atteindre les objectifs de marketing. C'est pourquoi ils doivent se préoccuper de la Valeur Vie Client.  

La Valeur Vie Client représente une prévision de la somme totale des revenus générés sur la durée de vie d'un client. Elle est également connue sous les appellations anglaises de customer lifetime value (CLV) ou encore de lifetime value (LTV). Tous ces termes se réfèrent à la quantité d''argent qu'un client est susceptible de dépenser auprès de l'entreprise au fil du temps. 

La CLV est calculée à partir d'une analyse des données. Pour calculer la CLV, vous aurez besoin de trois éléments d'informations clés. Vous devrez connaître la valeur d'achat moyenne du client, sa fréquence d'achat, et enfin la durée moyenne pendant laquelle il reste votre client, c'est-à- dire la durée moyenne de rétention de ce client. En multipliant ces chiffres entre eux, l'équipe marketing pourra déterminer la CLV d'un client donné. 

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Pourquoi la CLV est-elle importante ?

La CLV est importante en termes de marketing. En effet, cultiver la relation avec des clients afin qu'ils continuent à effectuer des achats auprès de votre entreprise peut s'avérer une excellente stratégie marketing à long terme. Il convient cependant de comparer la CLV à une autre métrique : le coût d'acquisition client ou CAC. Le coût des activités marketing effectuées pour acquérir des clients en premier lieu devrait être inférieur à la CLV.  

En vous concentrant sur la rétention des clients, vous pouvez réduire considérablement le coût d'acquisition client et augmenter vos revenus beaucoup plus rapidement qu'en vous concentrant simplement sur l'acquisition de nouveaux clients pour des achats ponctuels. Prendre soin de clients récurrents constitue une bonne stratégie marketing, étant donné que ces clients sont plus susceptibles de faire des achats que de nouveaux clients potentiels qui n'ont pas encore d'expérience d'achat avec votre entreprise. Les clients récurrents sont également plus susceptibles d'acheter des produits ou services additionnels. 

Les départements marketing disposent de plusieurs moyens de cibler les campagnes sur les clients récurrents. Ils peuvent offrir des rabais sur des achats ultérieurs ou créer des programmes de fidélité qui représentent pour les clients récurrents une valeur ajoutée au fil du temps. Ce type de messages à l'intention des clients qui ont déjà acheté des produits ou services auprès de votre entreprise peuvent accroître votre ROI et faire baisser votre CAC de manière significative.