Двухэтапный процесс стремительного роста компании Hubstaff

От чего зависит успех бизнеса?

Быстрое и устойчивое развитие компании зависит от множества факторов, в том числе от создания мощного бренда, налаживания прочных партнерских отношений и наличия гибкой системы управления предприятием. Но одним из главных факторов успеха является четко сформулированная бизнес-цель. Когда у участников вашей команды есть определенная цель, они смогут работать более эффективно, уделяя внимание тем задачам, которые необходимы для ее достижения. Именно в этом заключается один из секретов быстрого и устойчивого развития бизнеса.

Компания Hubstaff построена на принципах полного самофинансирования и удаленной работы. Чтобы обеспечить устойчивый рост и развитие бизнеса, мы применяем простой двухэтапный процесс. Именно он помог повысить и эффективность труда, и степень удовлетворенности сотрудников. Благодаря ему мы добились роста прибыли с 250 тысяч до 1,2 миллиона долларов США всего за 18 месяцев.

Как нам это удалось?

Этап 1. Определение единой бизнес-цели

Как говорит один из соучредителей компании, Дэйв Невогт (Dave Nevogt), важнейшим фактором успеха в бизнесе является умение правильно направить энергию и ресурсы. Именно поэтому мы каждый год ставим перед собой конкретную бизнес-цель и беремся только за те проекты, которые помогут нам ее достичь. В прошлом году нашей задачей было увеличение ежемесячного регулярного дохода до 70 тысяч долларов США. Чтобы добиться этого, мы разделили годовую бизнес-цель на четыре квартальных, опираясь на теорию ограничений. Затем установленные квартальные цели были разбиты на недельные задачи.

Например, рентабельность задач, выполняемых отделом маркетинга, оценивалась по затратам времени на их реализацию. Несмотря на то, что использовать инструмент отслеживания вовсе не обязательно, он дает возможность получить четкое (хотя и не всегда приятное) представление о том, сколько времени вы тратите впустую, что позволяет повысить эффективность труда. Благодаря интеграции системы учета времени Wrike и рабочих процессов Hubstaff мы можем эффективно планировать предстоящие задачи, расставлять для них приоритеты, а также отслеживать затраты времени и усилий по каждой задаче Wrike, используя единый инструмент.

Этап 2. Определение приоритетных и рентабельных задач на основе временных данных

Временные данные являются одним из ключевых показателей эффективности бизнеса. Используя их, вы можете оценить рентабельность, определить наиболее результативные и бесполезные задачи, а также выяснить, насколько эффективно используют свое время участники вашей команды. Кроме того, это позволяет грамотно планировать и наращивать ресурсы в зависимости от фактических бизнес-потребностей. Например, если команда разработчиков тратит больше времени на помощь пользователям в решении проблем, чем на основные задачи, следует задуматься о создании отдельной службы поддержки клиентов. Понять это вам поможет детальный анализ временных данных.

В компании Hubstaff ведется отслеживание затрат времени на все задачи по всем отделам, начиная с маркетинга и заканчивая отделами разработки и поддержки клиентов. В конце недели, месяца и квартала мы можем точно оценить, сколько времени было затрачено на выполнение конкретной задачи и какую прибыль она принесла.

Рентабельность любой задачи наш отдел маркетинга оценивает по следующей формуле:

Стоимость привлечения клиента (СПК) = ((число часов, затраченное на выполнение задачи) x (почасовая ставка оплаты труда) + прочие расходы, включая стоимость программного обеспечения)/(число приносящих доход клиентов, привлеченных по результатам выполнения задачи)

Рассмотрим приведенный выше снимок экрана. Допустим, я трачу 5 часов на обновление раздела вопросов и ответов при почасовой ставке оплаты труда $35, используя при этом программу стоимостью $25. По данным нашего аналитического отдела выполнение этой задачи позволило привлечь 10 приносящих доход клиентов. Таким образом, стоимость привлечения одного клиента будет рассчитываться следующим образом:

СПК = ((5 часов x $35) + $25)/10 = $20 на одного клиента

После расчета показателя СПК мы можем задать себе один вопрос: превышает ли средняя ценность жизненного цикла более чем в три раза стоимость привлечения одного клиента?

Если нет, существует ли способ повысить эффективность и рентабельность этой стратегии? Если такой способ есть, попробуйте уточнить его и вновь оценить показатель рентабельности.
Если да, то эта задача достаточно рентабельна.

После расчета рентабельности отдельных задач необходимо воспользоваться законом Парето, который часто называют правилом «80/20». Общий его смысл заключается в том, что 80% дохода поступает всего от 20% выполняемых маркетинговых задач. Соответственно, вам нужно выявить эти 20% и сконцентрировать основные усилия и ресурсы именно на них.

Кроме того, важно помнить, что задачи, приносящие доход сегодня, не обязательно останутся рентабельными полгода спустя. Опыт показывает, что если вы выявили задачу с высокой рентабельностью, необходимо удвоить направленные на нее усилия именно сейчас.

Дополнительные преимущества двухэтапного процесса

Помимо финансовой выгоды этот двухэтапный процесс принес нам и другие, не менее важные преимущества. До его внедрения мы действовали неорганизованно, использовали множество разных стратегий для стимулирования роста и надеялись, что хотя бы одна из них окажется удачной.

Теперь нам удалось принципиально изменить образ мышления. Мы постоянно оцениваем всю ситуацию в целом, и задаемся вопросом не только о том, стоит ли задача затрачиваемых на нее денег и времени, но и о том, способна ли она помочь нам достигнуть цели наиболее быстрым и эффективным способом.

Об авторе:

Мадхав Бхандари (Madhav Bhandari) занимает должность менеджера по маркетингу в компании Hubstaff. Он разрабатывает экспериментальные высокорентабельные маркетинговые стратегии привлечения клиентов, занимается практическим анализом данных и оптимизацией продукции. Вы можете читать его в Твиттере: @themadbhandari.