Быстрое и устойчивое развитие компании зависит от множества факторов, в том числе от создания мощного бренда, налаживания прочных партнерских отношений и наличия гибкой системы управления предприятием. Но одним из главных факторов успеха является четко сформулированная бизнес-цель. Когда у участников вашей команды есть определенная цель, они смогут работать более эффективно, уделяя внимание тем задачам, которые необходимы для ее достижения. Именно в этом заключается один из секретов быстрого и устойчивого развития бизнеса.
Компания Hubstaff построена на принципах полного самофинансирования и удаленной работы. Чтобы обеспечить устойчивый рост и развитие бизнеса, мы применяем простой двухэтапный процесс. Именно он помог повысить и эффективность труда, и степень удовлетворенности сотрудников. Благодаря ему мы добились роста прибыли с 250 тысяч до 1,2 миллиона долларов США всего за 18 месяцев.
Как нам это удалось?
Этап 1. Определение единой бизнес-цели
Как говорит один из соучредителей компании, Дэйв Невогт (Dave Nevogt), важнейшим фактором успеха в бизнесе является умение правильно направить энергию и ресурсы. Именно поэтому мы каждый год ставим перед собой конкретную бизнес-цель и беремся только за те проекты, которые помогут нам ее достичь. В прошлом году нашей задачей было увеличение ежемесячного регулярного дохода до 70 тысяч долларов США. Чтобы добиться этого, мы разделили годовую бизнес-цель на четыре квартальных, опираясь на теорию ограничений. Затем установленные квартальные цели были разбиты на недельные задачи.
Например, рентабельность задач, выполняемых отделом маркетинга, оценивалась по затратам времени на их реализацию. Несмотря на то, что использовать инструмент отслеживания вовсе не обязательно, он дает возможность получить четкое (хотя и не всегда приятное) представление о том, сколько времени вы тратите впустую, что позволяет повысить эффективность труда. Благодаря интеграции системы учета времени Wrike и рабочих процессов Hubstaff мы можем эффективно планировать предстоящие задачи, расставлять для них приоритеты, а также отслеживать затраты времени и усилий по каждой задаче Wrike, используя единый инструмент.
Этап 2. Определение приоритетных и рентабельных задач на основе временных данных
Временные данные являются одним из ключевых показателей эффективности бизнеса. Используя их, вы можете оценить рентабельность, определить наиболее результативные и бесполезные задачи, а также выяснить, насколько эффективно используют свое время участники вашей команды. Кроме того, это позволяет грамотно планировать и наращивать ресурсы в зависимости от фактических бизнес-потребностей. Например, если команда разработчиков тратит больше времени на помощь пользователям в решении проблем, чем на основные задачи, следует задуматься о создании отдельной службы поддержки клиентов. Понять это вам поможет детальный анализ временных данных.
В компании Hubstaff ведется отслеживание затрат времени на все задачи по всем отделам, начиная с маркетинга и заканчивая отделами разработки и поддержки клиентов. В конце недели, месяца и квартала мы можем точно оценить, сколько времени было затрачено на выполнение конкретной задачи и какую прибыль она принесла.
Рентабельность любой задачи наш отдел маркетинга оценивает по следующей формуле:
Стоимость привлечения клиента (СПК) = ((число часов, затраченное на выполнение задачи) x (почасовая ставка оплаты труда) + прочие расходы, включая стоимость программного обеспечения)/(число приносящих доход клиентов, привлеченных по результатам выполнения задачи)
Рассмотрим приведенный выше снимок экрана. Допустим, я трачу 5 часов на обновление раздела вопросов и ответов при почасовой ставке оплаты труда $35, используя при этом программу стоимостью $25. По данным нашего аналитического отдела выполнение этой задачи позволило привлечь 10 приносящих доход клиентов. Таким образом, стоимость привлечения одного клиента будет рассчитываться следующим образом:
СПК = ((5 часов x $35) + $25)/10 = $20 на одного клиента
После расчета показателя СПК мы можем задать себе один вопрос: превышает ли средняя ценность жизненного цикла более чем в три раза стоимость привлечения одного клиента?
Если нет, существует ли способ повысить эффективность и рентабельность этой стратегии? Если такой способ есть, попробуйте уточнить его и вновь оценить показатель рентабельности.
Если да, то эта задача достаточно рентабельна.
После расчета рентабельности отдельных задач необходимо воспользоваться законом Парето, который часто называют правилом «80/20». Общий его смысл заключается в том, что 80% дохода поступает всего от 20% выполняемых маркетинговых задач. Соответственно, вам нужно выявить эти 20% и сконцентрировать основные усилия и ресурсы именно на них.
Кроме того, важно помнить, что задачи, приносящие доход сегодня, не обязательно останутся рентабельными полгода спустя. Опыт показывает, что если вы выявили задачу с высокой рентабельностью, необходимо удвоить направленные на нее усилия именно сейчас.
Дополнительные преимущества двухэтапного процесса
Помимо финансовой выгоды этот двухэтапный процесс принес нам и другие, не менее важные преимущества. До его внедрения мы действовали неорганизованно, использовали множество разных стратегий для стимулирования роста и надеялись, что хотя бы одна из них окажется удачной.
Теперь нам удалось принципиально изменить образ мышления. Мы постоянно оцениваем всю ситуацию в целом, и задаемся вопросом не только о том, стоит ли задача затрачиваемых на нее денег и времени, но и о том, способна ли она помочь нам достигнуть цели наиболее быстрым и эффективным способом.
Об авторе:
Мадхав Бхандари (Madhav Bhandari) занимает должность менеджера по маркетингу в компании Hubstaff. Он разрабатывает экспериментальные высокорентабельные маркетинговые стратегии привлечения клиентов, занимается практическим анализом данных и оптимизацией продукции. Вы можете читать его в Твиттере: @themadbhandari.
Wrike Way — путь к эффективности
План достижения операционной эффективности, основанный на идеях 15000 ведущих мировых компаний
Мы также отправили ссылку на электронную книгу на ваш адрес электронной почты для вашего удобства.
Guest Author
Sometimes we delegate topics to people who are smarter than us. Win-win! Check out their awesome work.
Похожие статьи
Маркетинг
чтение займет 3 мин
Пять правил успешного масштабирования маркетинга
Отделы маркетинга работают под огромным давлением. Ожидания клиентов, в отличие от бюджета, постоянно растут. Так как же сделать больше за меньшую сумму, при этом не жертвуя качеством?
Масштабирование деятельности — основной приоритет для руководителей отделов маркетинга в растущих компаниях, которые готовы расширять свои программы. Но для этого приходится решать множество сложных задач: координирование деятельности команд, а также управление приоритетами, ресурсами и показателями без замедления темпов работы — дело не из легких.
Но расширение вовсе не обязательно приводит к снижению скорости или эффективности. Увеличивая масштабы своей деятельности, растущая маркетинговая компания может оставаться гибкой и экономичной, продолжая создавать кампании, вызывающие восхищение клиентов, и повышая эффективность бизнеса.
Эти пять правил помогут вам успешно масштабировать вашу маркетинговую деятельность.
Правило №1. Стратегии и процессы должны быть доступны для масштабирования
Больше не всегда значит лучше. Масштабирование маркетинговой деятельности может слишком ее усложнить, создать препятствия для сотрудничества и замедлить темпы работы команды. Чтобы этого не произошло, необходимо тщательное планирование — оно поможет вам поддержать слаженную работу в компании.
Так что прежде чем делать шаг вперед, отступите назад. Изучите текущие процессы, чтобы найти возможности для их оптимизации, определить, какие действия дают экономический эффект, а от каких операций следует отказаться.
Чтобы понять, удачный ли сейчас момент для масштабирования, спросите у себя:
Знаете ли вы, что отличает вас от конкурентов на ключевых вертикальных рынках или в областях, которые вы наметили для экспансии?
Можете ли вы четко обозначить это отличие?
Чтобы успешно провести масштабирование, нужно знать, что привлекает и удерживает ваших клиентов, и использовать это знание для устойчивого развития.
Правило №2. Команда должна быть готова к переходу
Оцените текущую загрузку и обязанности участников вашей команды. Есть ли у них все необходимое, чтобы справиться с новыми проектами, не забрасывая уже существующих клиентов, продукты и услуги?
Если ваши координаторы по маркетингу также помогают и другим отделам, например отделу кадров и отделу обслуживания клиентов, анализируя показатели продуктивности и внедряя новые маркетинговые инструменты, они и так перегружены. Вернитесь на этап 1 и постарайтесь наладить работу и процессы таким образом, чтобы у вашей команды хватило ресурсов для масштабирования. Или подумайте, не стоит ли нанять новых сотрудников, чтобы переложить на них часть рабочих обязанностей.
Затем спросите себя: хватает ли у вашей команды опыта, нужного для запуска успешных кампаний в новых регионах или отраслях, которые вы собираетесь охватить? Если нет, нужно ли нанять новых сотрудников или отдать заказ на аутсорсинг, пока вы не выясните наверняка, какие знания нужны вашей команде? Оцените сильные стороны и опыт каждого участника, выясните, каких качеств не хватает вашей команде, и найдите новых сотрудников, чтобы заполнить пробелы.
Правило №3. Не умеете делегировать — не сумеете масштабировать
Согласно отчету, составленному CMO Council и Deloitte, 45% директоров по маркетингу большую часть своего времени тратят на проверку и утверждение маркетинговых планов, бюджетов и кампаний. 42% признаются, что основную часть дня проводят на совещаниях. 66% хотели бы больше времени посвящать разработке бизнес-стратегии с другими руководителями компании, а 55% жалуются на нехватку времени для внедрения инновационных маркетинговых подходов.
Чтобы принять обдуманное решение, нужно время, а именно его и не хватает многим маркетинговым руководителям. Так что сосредоточьтесь на самых важных задачах, а все остальное старайтесь поручать другим. Дайте возможность участникам команды самостоятельно принимать решения по текущим проектам, чтобы вы смогли сосредоточиться на использовании новых стратегий.
Многие задачи, такие как разработка кампаний, планирование и публикация контента и проведение рекламных мероприятий, регулярно повторяются, и именно с ними будет связана большая часть решений, которые придется принимать участникам вашей команды. Например, на какие сегменты или каналы должна быть ориентирована новая кампания? Какие показатели следует учитывать для контроля эффективности?
Можно создать шаблоны, которые помогут стандартизировать и упростить процесс работы над повторяющимися задачами и проектами. Создайте панели задач для отчетности, чтобы было удобнее оценивать результаты и предоставлять к ним доступ. Такая наглядность позволит быстрее отслеживать ход работ, не тратя времени на совещания. К тому же ваша команда будет иметь точное представление о приоритетах и знать, кто за что отвечает и к каким целям надо стремиться.
Электронная почта и таблицы — самое неприспособленное для масштабирования решение. Так что найдите себе инструмент для организации рабочего процесса, который будет расти вместе с вашей командой.
Правило №4. Займитесь автоматизацией
Главная задача маркетинга — обратиться с правильным сообщением к правильному человеку в правильный момент.
Но когда вы наращиваете обороты маркетинговой машины и запускаете одновременно несколько сложных кампаний, решить эту задачу становится все труднее. Чтобы вы смогли справиться со сложностью и объемами данных о клиентах и кампаниях, вам потребуются инструменты, которые помогут отследить, проанализировать и оптимизировать ваши усилия.
Как расширить масштабы своей деятельности, не утратив индивидуальный подход, который так нравился вашим клиентам и привел вас к успеху?
Инструменты автоматизации маркетинга помогут вам обращаться к клиентам с персонализированными сообщениями и сократить маркетинговый цикл. Автоматизированное поддержание связи с потенциальными клиентами помогает выстраивать отношения: отправляя письма с советами, продолжая взаимодействовать после совершения сделки, общаясь в социальных сетях, вы сможете определить, когда клиент будет готов совершить покупку. А автоматизировав творческий рабочий процесс, вы упростите выполнение повторяющихся задач, уменьшите количество ошибок и нарастите скорость работы.
Правило №5. То, что нельзя измерить, нельзя и улучшить
Согласно недавнему исследованию HubSpot, только 23% компаний превышают целевые показатели прибыли, а из оставшихся 74% даже не знают, сколько им требуется посещений, потенциальных клиентов и квалифицированных лидов (MQL) или возможностей для продаж.
Как можно увеличить клиентскую базу и потоки прибыли, если вы не знаете, сколько клиентов проходят через вашу маркетинговую воронку?
Если отслеживать нужные показатели, расти становится намного проще. Сосредоточьтесь на показателях, характеризующих ваше взаимодействие с клиентом, чтобы получать полезные данные и своевременные отзывы от пользователей, которые помогут вам двигаться вперед. Выясните, какие маркетинговые проекты приносят прибыль, чтобы улучшить результаты, повысить показатели рентабельности и привести подготовленных клиентов в ваш отдел продаж. Если у вас есть возможность точно оценивать рентабельность каждого маркетингового проекта, вы сможете определить, на что направить ресурсы для ускорения темпов роста компании.
Но как бы ни были важны такие основные показатели, как число потенциальных клиентов и посещаемость сайта, если ограничиться только ими, вы упустите ценную информацию об эффективности маркетинга и возможностях для улучшения. Соотношение MQL и SQL, число незаинтересованных подписчиков и другие расширенные маркетинговые показатели позволят вам лучше понять, на чем основан ваш успех и на что стоит обратить внимание.
Не ограничивайтесь измерением результатов кампании — измеряйте заодно и усилия, которые на нее затрачены. Оценить успешность кампании можно на основании двух факторов: удалось ли с помощью затраченных усилий добиться желаемого результата? И оправдывает ли результат объем потраченных ресурсов?
Максимальный рост без потери динамичности
Заложив надежную основу для маркетинговых операций, вы сможете превратить ваш отдел маркетинга в команду, способную чутко реагировать на изменения потребностей клиентов и рыночные тенденции.
Командам, внедрившим принципы Agile-маркетинга, удается сохранить динамичность, наращивая производительность и эффективность работы. 87% директоров по маркетингу обнаружили, что их команды стали работать более эффективно, перейдя на Agile-маркетинг. В нашем бесплатном руководстве «Семь шагов для использования Agile-методов в маркетинге» (на англ. яз.) вы найдете тщательно разработанные стратегии для повышения динамичности вашей растущей маркетинговой команды.
Источники: Oktopost.com, Blog.marketo.com, Inc.com, Blog.Hubspot.com
Новости Wrike
чтение займет 3 мин
Как правильно ставить цели и следить за их достижением с помощью Wrike
Конец месяца, квартала или года означает, что настало время ставить перед собой новые цели. И не только бизнес-цели на год вперед, но и цели на квартал, на месяц, а также личные приоритеты на будущий год.
Одна из задач при постановке целей для всей компании, отдела или рабочей группы заключается в том, чтобы ознакомить с выбранными целями всех остальных сотрудников.
Если вы уже работаете в Wrike, то можете вместе с коллегами использовать наше рабочее пространство, чтобы обмениваться информацией при постановке целей и контролировать процесс их достижения.
Создание годовых планов в Wrike
Годовое планирование — это важная составляющая успеха в бизнесе. Оно задает направление работы для всей организации, указывает, к чему следует приложить усилия отдельным рабочим группам, и синхронизирует деятельность различных подразделений для максимально эффективного использования ресурсов. Но чтобы получить все эти преимущества, компании нужна прозрачность информации о годовых планах.
Ниже мы предлагаем наши рекомендации по составлению годовых планов в Wrike, но вы можете использовать и собственный формат.
Cоставление годовых планов в Wrike
Создайте в своем аккаунте папку верхнего уровня с именем «Годовые планы 2018», щелкните имя папки правой кнопкой мыши и сделайте ее общей для всей компании.
В этой папке создайте папки проектов или задачи для всех приоритетных направлений и крупных инициатив, запланированных на ближайший год. Также можно назначить ответственных руководителей, чтобы все знали, к кому следует обращаться, если возникнут вопросы о данной цели. Затем можно перейти на более детальный уровень — к важнейшим срочным действиям. Для этого создаются задачи, указываются сроки выполнения и назначаются лица, ответственные за определенные этапы плана.
И наконец, используйте настраиваемые поля для указания информации о бюджетах. Отображение данных в настраиваемых полях можно ограничить таким образом, чтобы их могли видеть только определенные группы пользователей в вашем аккаунте, так что закрытая информация останется закрытой. Если у вас нет доступа к настраиваемым полям, добавляйте информацию, которой вы хотите поделиться со всей группой, в описания задач.
Создание квартальных планов в Wrike
Поскольку квартальный план составляется на три месяца, а не на целый год, идеи для него удобно совместно генерировать прямо в Wrike.
В группе контент-маркетинга Wrike мы создаем папку проекта с именем «Идеи на квартал», чтобы любой участник группы мог создать внутри этой папки новую задачу для каждой своей идеи.
Участники группы могут добавлять в описание своих задач необходимые подробности, если идея требует более детального изложения, — например, если они предлагают совершенно новое начинание, для которого они уже обдумали подробности реализации, включая промежуточные этапы.
Такой метод мозгового штурма и обмена информацией позволяет проверять, не возникла ли у другого участника группы похожая идея, чтобы можно было объединить усилия и направить их на решение одной общей задачи.
После того, как все изложат свои идеи, мы проводим совещание, чтобы проанализировать эти идеи и принять решение об их пригодности или непригодности для реализации. Мы показываем идеи из папки на большом экране в конференц-зале и совместно обсуждаем все внесенные предложения. Мы можем назначить владельцев задач и выбрать даты завершения для тех идей, которые берем в работу, отложить идеи, которые можно будет реализовать в последующих кварталах, и отменить задачи, которые не согласуются с нашей общей концепцией.
Определившись с тем, какие замыслы следует воплотить в жизнь, мы переносим соответствующие задачи в основную рабочую структуру папок и составляем полные графики проектов с подзадачами, отражающими ключевые выбранные идеи.
Мониторинг выполнения проекта с помощью OKR
Если вам нравится представлять свою работу как процесс достижения целевых показателей для выполнения конкретных задач, подумайте о внедрении OKR. OKR расшифровывается как «Objectives and Key Results» («цели и ключевые результаты»). Это система для постановки целей и указания шагов, необходимых для их достижения, которая была разработана в компании Google. Мы используем ее в Wrike. OKR задаются примерно так:
Цель: регулярно размещать статьи в блоге.
Ключевой результат 1: писать не менее 3 статей для блога каждую неделю.
Ключевой результат 2: находить 10 новых идей для статей по меньшей мере раз в неделю.
Ключевой результат 3: создать резерв из 10 статей, чтобы публиковать их, когда не удается придумать новый материал в срок.
Обратите внимание: цель всегда относительно широка, а ключевые результаты представляют собой более узконаправленные вспомогательные шаги для достижения этой цели. Узнать больше об OKR вы можете из нашей статьи, посвященной использованию этого метода для квартального планирования. Вкратце, следуйте следующим правилам:
Начинайте описание каждой цели и каждого ключевого результата с глагола. Это поможет четко понять, как их достигнуть.
Каждый ключевой результат должен включать в себя конкретные цифры. Тем самым вы планируете измеримое действие, которое можно будет отметить как выполненное по достижению нужного показателя.
Делайте ваши цели достаточно сложными. Они не должны быть совсем уж недостижимыми, но если вы сделаете их чуть сложнее обычного, у вас возникнет желание приложить больше усилий, чтобы достичь результата.
Внедрить систему OKR в компании с помощью Wrike вам поможет эта статья.
Постановка личных целей с помощью Wrike
Каждому стоило бы поставить перед собой определенные цели по личному совершенствованию для лучшего баланса труда и отдыха. Вы можете следить за их достижением так же, как следите за выполнением рабочих проектов — с помощью Wrike!
Создайте в своем аккаунте личную папку верхнего уровня, которую никто, кроме вас, не увидит. Превратите каждое из своих обязательств в задачу, и если вы знаете, какие шаги нужно сделать, чтобы воплотить эти обязательства в жизнь, разбейте задачи на подзадачи. Создайте повторяющиеся задачи для тех действий, которые необходимо выполнять каждую неделю, назначьте для них сроки окончания в конце каждой недели, и отмечайте их по мере выполнения.
Если вам тяжело решить, какие обязательства взять на себя в следующем году, приведем для примера некоторые цели сотрудников Wrike из их личных планов на 2016 год:
Заниматься изучением нового языка минимум три раза в неделю с помощью приложения Duolingo.
Научиться лучше делать .
Прочесть 10 книг по улучшению бизнес-навыков.
Работать волонтером в приюте для собак как минимум раз в месяц.
Ухаживать за цветком весь год, чтобы он не засох.
Восстановить отношения с давнишними друзьями.
Использование Wrike для постановки целей
Применяете ли вы Wrike для того, чтобы ставить перед собой цели и следить за их достижением? Каких успехов вы достигли? Поделитесь своей историей в комментариях.
Если вам нужны практические рекомендации по постановке целей в Wrike, задавайте свои вопросы в комментариях, и мы обязательно поможем вам советом.
Маркетинг
чтение займет 3 мин
Четыре «столпа» маркетинговых Agile-методологий
В последнее десятилетие разработчики программного обеспечения и менеджеры проектов все активнее используют agile-методологии. Характерный для этих методологий итеративный подход помогает рабочим группам успешно двигаться к конечной цели и в то же время создает условия для адаптации и для оптимизации рабочих процессов.
А теперь и отделы маркетинга внедряют agile-методологии, чтобы добиваться успеха в эпоху повышенных ожиданий клиентов. Ужесточение требований к отделам маркетинга требует новых подходов к управлению маркетингом и к маркетинговым операциям, и преимущества Agile-методологий для маркетологов становятся очевидны: сотрудники отделов маркетинга, где внедрены Agile-методологии, демонстрируют более высокие показатели продуктивности и удовлетворенности организацией работы в своем отделе, а также быстрее добиваются наилучших результатов.
Но маркетологам приходится решать свои собственные уникальные задачи, и поэтому Agile-методологии необходимо адаптировать к их потребностям. Программа использования Agile-методологий в маркетинге от Wrike поможет вам заложить надежную основу для развития вашего маркетингового подразделения.
Программа использования Agile-методологий в маркетинге: четыре «столпа»
Постоянная ориентация на клиента
Наш главный приоритет заключается в удовлетворении потребностей клиента путем быстрого и эффективного создания качественных отчетных материалов.
Мы предвидим изменения требований и интересов клиента и разрабатываем процессы, которые позволяют нам учитывать такие изменения даже на поздних стадиях выполнения проекта
Клиенты и заинтересованные лица регулярно вовлекаются в работу над проектом на всех этапах его выполнения.
Совместная работа и обмен информацией
У нашей команды есть постоянно открытый канал связи, и мы всегда знаем о положении дел: какая часть работы уже выполнена, что делается сейчас и что предстоит сделать в будущем.
Роли, обязательства и приоритеты ясны, а проблемы и препятствия быстро выявляются и преодолеваются.
У нас самоорганизующаяся команда, мы сами ставим перед собой цели и выбираем методы, не нуждаясь в постоянных указаниях сверху.
Продуманные процессы и постоянные улучшения
Мы следуем четко определенным процессам, которые не являются случайными или ситуативными, но каждый наш процесс последователен и способен к масштабированию внутри организации.
Наши рабочие процессы тщательно разработаны и позволяют действовать быстро и гибко.
Мы выделяем время на обдумывание и улучшение наших процессов, а также на избавление от ненужных этапов, чтобы повысить эффективность рабочих операций и заблаговременно решать любые проблемы и затруднения.
Подход, ориентированный на получение результата
Мы считаем приоритетным не выполнение многочисленных кампаний и проектов, а достижение высокого уровня эффективности и удовлетворение потребностей клиентов. Качество для нас важнее количества.
Мы используем цепь обратной связи или подобный подход к разработке, оценке и обучению и ориентируемся на результаты, а не на объем или другие дезориентирующие показатели, чтобы правильно оценивать уровень достижения стратегических целей.
Наши решения принимаются на основе данных, а не мнений или привычек.
Насколько вы используете эти принципе в работе своей маркетинговой команды? Поделитесь в комментариях.
Читайте еженедельные обновления во «Входящих»
Попробовать Wrike Enterprise бесплатно
Бесплатная пробная версия предоставляется на 14 дней. Ее можно легко настроить и отменить в любое время
К сожалению, этот контент недоступен из-за ваших настроек конфиденциальности. Для просмотра этого контента нажмите кнопку «Настройки файлов cookie» и согласитесь принимать рекламные файлы cookie.
