¿Qué hace que las empresas tengan éxito? 

Hay infinidad de factores que influyen en el desarrollo rápido y sostenible de las empresas, entre los que se incluyen la creación de una marca fuerte, las asociaciones de la compañía y el uso de un sistema de gestión flexible. Pero tener un objetivo empresarial claro es probablemente uno de los elementos más importantes del éxito. Esto hace que tu equipo trabaje de forma eficaz durante la jornada y, por lo tanto, sea más productivo, lo que lleva a un crecimiento rápido y sostenible de la empresa. 

Con un equipo totalmente autofinanciado y remoto, en Hubstaff hemos utilizado un sencillo proceso de dos pasos que nos ha ayudado a crecer y a expandir la empresa de forma sostenible. Estamos más satisfechos y somos más productivos que nunca; nuestro proceso nos ha ayudado a pasar de tener unos ingresos de 250 000 a 1,2 millones de dólares en tan solo 18 meses

Así es como lo hemos conseguido:

Adaptar los objetivos de la organización
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Paso 1: establecer un solo objetivo empresarial

Como dice nuestro cofundador, Dave Nevogt, gran parte de la batalla de administrar una empresa de éxito pasa por centrar la energía y los recursos en los elementos adecuados. Por eso, todos los años establecemos un objetivo empresarial muy concreto y solo aceptamos los proyectos que están directamente relacionados con este objetivo. El año pasado, nuestro objetivo era llegar a tener 70 000 dólares de ingresos recurrentes mensuales. De esta manera, utilizamos la Teoría de las limitaciones para dividir nuestro objetivo empresarial anual en varios objetivos trimestrales. Después, desglosamos los objetivos trimestrales en tareas semanales:

En nuestro equipo de marketing, por ejemplo, el ROI de cada tarea se mide registrando el tiempo dedicado. Aunque contar con una herramienta de control de la productividad no es absolutamente necesario, ayuda a ser (dolorosamente) consciente de cuánto tiempo malgastas, lo que mejora la productividad. La integración del control de tiempo de Wrike con Hubstaff nos ayuda a planificar y priorizar nuestro trabajo, así como a registrar los niveles de tiempo y productividad de cada tarea de Wrike sin tener que cambiar de una herramienta a otra.

Paso 2: utiliza el tiempo dedicado para detallar las tareas que aumentan el ROI

El registro del tiempo es una de las métricas empresariales más importantes. Utilízala para evaluar el ROI, saber qué funciona y qué no, y determinar el mejor uso del tiempo del equipo. Además, puedes planificar y ampliar el equipo de forma más eficaz en función de tus necesidades reales. Por ejemplo, si el equipo de desarrollo dedica más tiempo a la atención al cliente que al propio desarrollo, ha llegado el momento de ampliar la plantilla del equipo de asistencia. Los datos aportados por el registro del tiempo del equipo pueden ofrecerte este tipo de información valiosa.

En Hubstaff, registramos el tiempo dedicado a todas las tareas de cada departamento, desde marketing y atención al cliente hasta el equipo de desarrollo. Al final de la semana, el mes o el trimestre, podemos ver exactamente cuánto tiempo se ha dedicado a una tarea concreta y cuántos ingresos ha generado. 

Esta es la fórmula que utiliza nuestro equipo de marketing para medir el ROI de cada tarea:

Coste de adquisición de cliente (CAC) = (n.º de horas dedicadas a la tarea) × (tu salario por hora + otros gastos, como herramientas de software)/(n.º de clientes adquiridos gracias a la tarea).

Considerando la fórmula anterior, supongamos que he dedicado 5 horas a actualizar nuestras preguntas frecuentes, he usado una herramienta de 25 $ y mi salario por hora es de 35 $. En base a nuestro análisis previo, he establecido que hemos adquirido 10 clientes gracias a la tarea en cuestión. Este es el CAC:

CAC = ((5 horas × 35 $) + 25 $)/10= 20 $ por cliente

Después de calcular el resultado (CAC), nos planteamos una pregunta: ¿es la vida media (ALV) tres veces superior al coste de adquisición del cliente?

  • Si la respuesta es no, ¿hay otras formas de hacer que esta estrategia sea más eficaz y rentable? Si es así, intenta depurarla y vuelve a medir el ROI.
  • Si la respuesta es sí, se trata de una tarea con un ROI verificado.

Una vez que hayas calculado el ROI de tareas concretas, ha llegado el momento de usar el principio de Pareto, también conocido como la regla del 80/20. La idea básica es que el 80% de los ingresos procedan del 20% de tus tareas de marketing. Solo tienes que identificar ese 20% y apostar por él. 

También es fundamental tener en cuenta que si algo aporta ingresos hoy, no significa que vaya a seguir igual dentro de seis meses. La regla general es que si detectas tareas con un ROI demostrado, tienes que apostar doble o nada por ellas hoy mismo.

Ventajas añadidas del proceso de dos pasos

Este proceso de dos pasos tiene otras ventajas claras que van más allá de las cifras. Antes de aplicarlo, estábamos algo desorganizados, empleábamos varias estrategias para impulsar el crecimiento y con solo apostar por ello lo conseguiríamos. 

Ahora la actitud de nuestro equipo ha cambiado. Revisamos constantemente el panorama general y nos preguntamos no solo si vale la pena dedicar tiempo y dinero a una tarea, sino también si nos ayudará a conseguir nuestro objetivo de la forma más rápida y eficaz posible.


Acerca del autor:

Madhav BhandariMadhav Bhandari es el director de marketing de Hubstaff. Ayuda a adquirir clientes con estrategias de marketing que ofrecen un gran ROI, análisis centrados en las acciones e iteraciones de productos. Puedes seguirle en Twitter: @themadbhandari


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