Hay infinidad de factores que influyen en el desarrollo rápido y sostenible de las empresas, entre los que se incluyen la creación de una marca fuerte, las asociaciones de la compañía y el uso de un sistema de gestión flexible. Pero tener un objetivo empresarial claro es probablemente uno de los elementos más importantes del éxito. Esto hace que tu equipo trabaje de forma eficaz durante la jornada y, por lo tanto, sea más productivo, lo que lleva a un crecimiento rápido y sostenible de la empresa.
Con un equipo totalmente autofinanciado y remoto, en Hubstaff hemos utilizado un sencillo proceso de dos pasos que nos ha ayudado a crecer y a expandir la empresa de forma sostenible. Estamos más satisfechos y somos más productivos que nunca; nuestro proceso nos ha ayudado a pasar de tener unos ingresos de 250 000 a 1,2 millones de dólares en tan solo 18 meses.
Así es como lo hemos conseguido:
dos-pasos-Hubstaff-crecimiento-empresarial-2
Paso 1: establecer un solo objetivo empresarial
Como dice nuestro cofundador, Dave Nevogt, gran parte de la batalla de administrar una empresa de éxito pasa por centrar la energía y los recursos en los elementos adecuados. Por eso, todos los años establecemos un objetivo empresarial muy concreto y solo aceptamos los proyectos que están directamente relacionados con este objetivo. El año pasado, nuestro objetivo era llegar a tener 70 000 dólares de ingresos recurrentes mensuales. De esta manera, utilizamos la Teoría de las limitaciones para dividir nuestro objetivo empresarial anual en varios objetivos trimestrales. Después, desglosamos los objetivos trimestrales en tareas semanales:
En nuestro equipo de marketing, por ejemplo, el ROI de cada tarea se mide registrando el tiempo dedicado. Aunque contar con una herramienta de control de la productividad no es absolutamente necesario, ayuda a ser (dolorosamente) consciente de cuánto tiempo malgastas, lo que mejora la productividad. La integración del control de tiempo de Wrike con Hubstaff nos ayuda a planificar y priorizar nuestro trabajo, así como a registrar los niveles de tiempo y productividad de cada tarea de Wrike sin tener que cambiar de una herramienta a otra.
Paso 2: utiliza el tiempo dedicado para detallar las tareas que aumentan el ROI
El registro del tiempo es una de las métricas empresariales más importantes. Utilízala para evaluar el ROI, saber qué funciona y qué no, y determinar el mejor uso del tiempo del equipo. Además, puedes planificar y ampliar el equipo de forma más eficaz en función de tus necesidades reales. Por ejemplo, si el equipo de desarrollo dedica más tiempo a la atención al cliente que al propio desarrollo, ha llegado el momento de ampliar la plantilla del equipo de asistencia. Los datos aportados por el registro del tiempo del equipo pueden ofrecerte este tipo de información valiosa.
En Hubstaff, registramos el tiempo dedicado a todas las tareas de cada departamento, desde marketing y atención al cliente hasta el equipo de desarrollo. Al final de la semana, el mes o el trimestre, podemos ver exactamente cuánto tiempo se ha dedicado a una tarea concreta y cuántos ingresos ha generado.
Esta es la fórmula que utiliza nuestro equipo de marketing para medir el ROI de cada tarea:
Coste de adquisición de cliente (CAC) = (n.º de horas dedicadas a la tarea) × (tu salario por hora + otros gastos, como herramientas de software)/(n.º de clientes adquiridos gracias a la tarea).
Considerando la fórmula anterior, supongamos que he dedicado 5 horas a actualizar nuestras preguntas frecuentes, he usado una herramienta de 25 $ y mi salario por hora es de 35 $. En base a nuestro análisis previo, he establecido que hemos adquirido 10 clientes gracias a la tarea en cuestión. Este es el CAC:
Después de calcular el resultado (CAC), nos planteamos una pregunta: ¿es la vida media (ALV) tres veces superior al coste de adquisición del cliente?
Si la respuesta es no, ¿hay otras formas de hacer que esta estrategia sea más eficaz y rentable? Si es así, intenta depurarla y vuelve a medir el ROI.
Si la respuesta es sí, se trata de una tarea con un ROI verificado.
Una vez que hayas calculado el ROI de tareas concretas, ha llegado el momento de usar el principio de Pareto, también conocido como la regla del 80/20. La idea básica es que el 80% de los ingresos procedan del 20% de tus tareas de marketing. Solo tienes que identificar ese 20% y apostar por él.
También es fundamental tener en cuenta que si algo aporta ingresos hoy, no significa que vaya a seguir igual dentro de seis meses. La regla general es que si detectas tareas con un ROI demostrado, tienes que apostar doble o nada por ellas hoy mismo.
Ventajas añadidas del proceso de dos pasos
Este proceso de dos pasos tiene otras ventajas claras que van más allá de las cifras. Antes de aplicarlo, estábamos algo desorganizados, empleábamos varias estrategias para impulsar el crecimiento y con solo apostar por ello lo conseguiríamos.
Ahora la actitud de nuestro equipo ha cambiado. Revisamos constantemente el panorama general y nos preguntamos no solo si vale la pena dedicar tiempo y dinero a una tarea, sino también si nos ayudará a conseguir nuestro objetivo de la forma más rápida y eficaz posible.
Acerca del autor:
Madhav Bhandari es el director de marketing de Hubstaff. Ayuda a adquirir clientes con estrategias de marketing que ofrecen un gran ROI, análisis centrados en las acciones e iteraciones de productos. Puedes seguirle en Twitter: @themadbhandari
Software de colaboración para equipos de marketing: guía para el comprador
Entre las miles de herramientas disponibles, ¿cómo elegir la mejor para tu equipo?
Gracias por su interés en nuestro libro electrónico.
Los nueve parámetros fundamentales que le importan al director de marketing
Tanto si simplemente estás empezando como si tienes que renovar tu estrategia de marketing actual, definir los parámetros que realmente importan es la base de una campaña exitosa. Al fin y al cabo, ¿cómo puedes identificar una estrategia adecuada sin saber qué objetivos pretendes alcanzar?
El marketing efectivo es una ciencia, no una intuición. Eso quiere decir que tienes que controlar los números, analizar los datos y cuantificar los resultados.
Demasiadas organizaciones de marketing se amparan en parámetros básicos como el volumen de candidatos y el tráfico del sitio web para medir su eficacia. Y, aunque es importante dominar estos aspectos básicos, si no profundizas, te estás perdiendo información fundamental del rendimiento de marketing, además de valiosas oportunidades de mejora.
Utiliza estos nueve parámetros de marketing avanzados para reforzar tus campañas, convertir más candidatos en clientes y obtener un mayor retorno de la inversión en marketing.
1. Volumen de candidatos —> Tasa de conversión de clientes
Obviamente es importante saber cuántos candidatos generan tus labores de marketing. Pero si nos paramos ahí, nos perderemos una parte fundamental del rompecabezas: cuántos candidatos se convierten realmente en clientes. Conocer esta cifra te puede indicar si tu equipo de ventas necesita un volumen superior de candidatos, candidatos de más calidad o más contenido de apoyo para ayudarles a cerrar los tratos.
Cómo medirlo: la referencia para las tasas de conversión variará en función del sector, pero utilizar Google te dará una buena idea de la cifra que debes pretender alcanzar para destacar.
Según Capterra, las tasas de conversión de sitios web de software B2B se encuentran en un 7 % de media, por ejemplo, mientras que en el caso del hardware hablamos de un 5 % y, en cuanto a comercio minorista, de un 3 %. También es importante tener en cuenta las tasas de conversión en cada fase del embudo de conversión, ya que las tasas media e inferior teóricamente deberían ser superiores a las cifras más altas del embudo.
2. Punto de conversión —> Atribución multicanal
Son pocas las personas que buscan y compran durante la misma sesión de navegación. La mayoría comenzará su búsqueda de un producto o se tropezará con contenido, hará clic en el sitio web y echará un vistazo al blog. Días o semanas después, buscará el nombre de la empresa, hará clic en un anuncio de pago y comprará.
Si solo te basas en el punto de conversión, no obtendrás la panorámica completa de la trayectoria del cliente y estarás subestimando aspectos fundamentales de tus labores de marketing.
Cómo medirlo: hay muchos tipos de modelos de atribución que se pueden utilizar, dependiendo de lo que quieras aprender y cómo funcione tu organización de marketing.
El modelo de atribución en W es una forma de reconocer cada fase del embudo, desde el primer contacto a la conversión de candidatos y la creación de oportunidades, y obtener un conocimiento más profundo de la trayectoria del cliente.
En este modelo de atribución, el 30 % del crédito va a parar al primer clic, el 30 % al clic que crea la conversión del candidato y el 30 % al clic que ha creado la oportunidad; El 10 % restante del crédito se otorga a todos los demás canales.
[caption id="attachment_415911" align="alignnone" width="350"] Fuente de la imagen: Bizible[/caption]
3. Visitantes del blog —> Tiempo dedicado a la visita
No es suficiente medir el tiempo que se pasa en una página, pues no sabes si es tiempo activo o si el contenido queda abierto en una pestaña inactiva. Registrar el tiempo dedicado te permite saber durante cuánto tiempo prestan atención los usuarios al contenido y, por lo tanto, cuán valioso es el contenido para el público objetivo. ¿Ven acaso tu llamada a la acción? ¿Puedes prescindir de algo a lo que la gente no preste atención? ¿Qué debes revisar?
Cómo medirlo: los programas de análisis de contenido como Chartbeat o incluso los complementos de WordPress como Riveted pueden registrar la actividad del usuario, entre la que se incluyen los desplazamientos, los clics, el uso del teclado y la visibilidad de la página, para determinar si el lector está interactuando activamente con el contenido o si se encuentra inactivo.
4. Número de enlaces de entrada —> Calidad de los enlaces de entrada
Los motores de búsqueda consideran a los sitios web de alta calidad como recursos de confianza y prestigio. Los sitios web de baja calidad pueden incluso penalizar a tu sitio web en las clasificaciones, por eso es mucho más importante tener pocos enlaces de gran calidad que muchos de baja calidad.
En lugar de registrar el número de enlaces entrantes que tienes, céntrate en estas cuestiones: ¿Cómo han ayudado determinados enlaces entrantes a clasificar ciertas palabras clave? ¿Aumenta el tráfico orgánico?
Cómo medirlo: para determinar los enlaces de calidad, comprueba si el sitio:
-Es relevante
-Tiene prestigio o es de confianza
-Atrae a un público humano o solo se ha diseñado para arañas web
-Está enlazado con otros sitios de spam, como apuestas en línea, préstamos inmediatos, etc.
-Vende enlaces
5. Alcance en las redes sociales —> Participación en las redes sociales
Aunque es bueno tener una buena cantidad de seguidores en las redes sociales, no ayuda precisamente a la empresa si simplemente te ignoran. ¿Cuántas personas hacen clic e interactúan con tus publicaciones? ¿Quiénes son? Responder a estas preguntas te ayudará a estar seguro de que ofreces el contenido adecuado a las personas pertinentes en el lugar idóneo.
Cómo medirlo: los tipos de participación varían en función de la red social en cuestión. Controla la puntuación de participación de Facebook y el número de clics, me gusta, las veces que se comparten los contenidos y los comentarios; los retuits de Twitter, las respuestas o los favoritos; los me gusta, los comentarios o los repins de Pinterest; los me gusta, los comentarios y las veces que se comparte en Google+, etc.
"Contamos con una estructura específica que configuramos en Wrike para poder analizar nuestras campañas y lanzamientos, así como comparar lo que hacemos un trimestre tras otro. Nos aseguramos constantemente de que permanecemos en una posición estable o avanzamos más rápidamente en lo que hacemos". — Kate Chalmers, directora de operaciones de marketing de Hootsuite
6. Anulación de la suscripción por correo electrónico —> Suscriptores desinteresados
Algunas de las personas que se suscriben a tu lista no interactuarán con tus correos, por eso tantos especialistas en marketing controlan cuántos destinatarios anulan su suscripción. Pero no todo el mundo pasará por el proceso de anulación de la suscripción, especialmente cuando lleva menos tiempo mandar el correo que no interesa a la papelera.
Sin embargo, por la salud de tu lista de suscripciones, es importante realizar el seguimiento de los suscriptores sin interés. Como destaca Lindsay Kolowich de HubSpot, los clientes por correo electrónico pueden indicar bajas tasas de participación y mandar estos mensajes marcados en gris directamente a la carpeta de no deseados; es decir, tus correos electrónicos se entregan, pero no se ven.
Cómo medirlo: llega a un acuerdo con tu organización de marketing sobre la definición de "desinteresado". ¿Acaso es alguien que no ha hecho clic en un correo electrónico en tres meses? ¿Un año? Considera la opción de aplicar una anulación automática de la suscripción que elimine a estos destinatarios de la lista y envía un correo electrónico para notificarles que se ha anulado su suscripción.
7. Tráfico del sitio web —> Tasa de conversión del sitio web
Buena parte del trabajo del marketing pasa por redirigir el tráfico al sitio web y, por supuesto, quieres controlar cuántas personas atraes a tu sitio y de dónde proceden. Pero si solo te centras en las visitas sin poner la misma atención en la conversión, estás malgastando el tiempo y el dinero.
Además, esforzarse en aumentar las tasas de conversión puede repercutir enormemente en tu negocio: imagina lo que podría suponer para tus beneficios hasta un 1 o un 2 % de aumento de los nuevos clientes.
Cómo medirlo: en primer lugar, define qué hace que algo cuente como conversión. ¿Una compra? ¿Concertar una cita o solicitar información adicional? ¿Registrarse para una prueba gratuita? Cuando hayas determinado exactamente qué quieres medir, configura una página de inicio que los visitantes vean solo después de haberse convertido. Asegúrate de que el tráfico no se envíe a dicha página de inicio de otro modo o, de lo contrario, obtendrás unas cifras irreales.
8. Número de MQL —> Tasa de conversión de MQL a SQL
Los MQL o clientes potenciales calificados por marketing se definen por lo general como candidatos que se encuentran en la parte baja del embudo y que han indicado que están preparados para comprar o, por lo menos, interactúan con el personal de ventas, mediante la descarga de guías de compra, la solicitud de una demostración o el registro para una prueba gratuita. Los SQL o clientes potenciales calificados por ventas son aquellos posibles clientes que el equipo de ventas considera que están preparados para un seguimiento directo.
Analizar el porcentaje de MQL que se acepta como SQL es un buen indicador del estado saludable de tu cartera de oportunidades y la capacidad de tu equipo de marketing para calificar y analizar a los candidatos. También es un buen indicador de lo bien que trabajan en consonancia los equipos de ventas y marketing, y cómo se comunican unos con los otros, puesto que una tasa baja alerta de la existencia de una desconexión entre ambos departamentos.
Cómo medirlo: divide el número de SQL por el número de MQL para calcular tu tasa de conversión de MQL a SQL.
¿Una buena referencia? Después de analizar cientos de empresas, Implicit descubrió que la tasa de conversión media fue del 13 % y que duró 84 días de media. Ten en cuenta que el número varía notablemente en función del origen del candidato. Por ejemplo, los candidatos del sitio web se convirtieron a una media de 31,3 %; los remitidos a un 24,7 % y los webinars a un 17,8 %. Las campañas por correo electrónico consiguen una conversión de tan solo el 0,9 %, las listas de candidatos a un 2,5 % y los eventos a un 4,2 %.
9. Métricas externas —> Métricas internas
Obviamente, es importante controlar las métricas externas, como la cantidad de candidatos, la calidad y la conversión. Pero si (cuando) algunas de las estas cifras empiezan a bajar, ¿cómo sabrás qué tienes que modificar si no prestas atención a cómo se realiza el trabajo en primer lugar?
Cuando se trate de sacar el máximo partido a tus recursos internos, no confíes solamente en tu instinto. Haz que tu equipo de marketing funcione eficazmente realizando el seguimiento del número de horas empleadas en reuniones para hablar del estado de las cosas, en trabajos que se repiten y que podrían automatizarse, en hacer frente a interrupciones innecesarias y en la eficacia de tu proceso de revisión y aprobación.
Cómo medirlo: interactúa frecuentemente con tu equipo para identificar los obstáculos y obtener información acerca de cómo se pueden mejorar los procesos. Premier Sotheby's Realty utiliza Wrike para controlar y mejorar su gestión del trabajo, además de informar rápidamente sobre la productividad del equipo con cifras reales.
"La mayor ventaja de Wrike es que, cuando trabajas con 900 personalidades individuales y contratistas independientes, ser capaz de demostrar el valor que tienes es fundamental", afirma Christina Anstett, especialista en marketing directo de Sotheby's. "Elaborar un informe y mostrarles cuántos trabajos se han finalizado en su nombre durante un determinado periodo de tiempo es muy, muy útil para nosotros".
Utiliza los parámetros de marketing adecuadas para hacer crecer tu negocio
¿Qué parámetros avanzados utilizas para mejorar tus labores de marketing? Deja un comentario a continuación y cuéntanos qué parámetros crees que debemos añadir a nuestra lista.
Fuentes: themarketingscore.com, docurated.com, blog.hubspot.com, marketingprofs.com, contently.com y bizible.com
Liderazgo
10 min leídos
Cómo convertirse en un responsable de marketing eficaz (sin recurrir a la microgestión)
¿Cómo pueden los responsables de marketing caminar por la delgada línea de estar disponibles sin entrometerse demasiado? Esto es lo que tienes que saber.
Marketing
7 min leídos
Aportar visibilidad a un equipo de marketing global
¿Cómo puedes mejorar la visibilidad en aquello en lo que esta trabajando tu equipo, en el progreso conseguido o en las previsiones de trabajo? Te damos algunos consejos.
Recibe actualizaciones semanales en tu bandeja de entrada!
Inicia la prueba de la versión Enterprise
Prueba gratuita de 14 días, configuración sencilla, cancelación inmediata
Lo sentimos, este contenido no está disponible debido a tu configuración de privacidad. Para poder ver este contenido, haz clic en el botón "Preferencias de cookies" y acepta las cookies de publicidad.
