Химия: что лежит в основе каждого успешного проекта
Запуск проекта при наличии всей необходимой информации служит катализатором для успешного выполнения проекта и снижает количество энергии активации, которая нужна вашей команде, чтобы пройти весь маршрут от старта до финиша.
Лучшие рекомендации по стратегическому планированию загрузки
Стратегическое планирование загрузки имеет большое значение как для успешного выполнения проекта, так и для успешной деятельности компании. Ознакомьтесь с несколькими стратегиями долгосрочного планирования загрузки, которые предлагает вам Wrike.
Project-хаки при инициации и планировании проектов
Недавно у нас прошел вебинар с Денисом Фадиным о том, как спланировать и запустить идеальный проект. Мы обсудили как работать с заказчиком и ключевыми стейкхолдерами, а также составлять и актуализировать план проекта. Давайте разберемся, на что должны обратить внимание руководители проекта, чтобы ничего не упустить. PROJECT-ХАК 1: КОМУ НУЖЕН ТВОЙ ПРОЕКТ? Как руководитель проекта вы должны убедиться в том, что у проекта есть Заказчик. Это должен быть конкретный человек, а не целое подразделение или рабочая группа. Вы обязательно должны назначить встречу Заказчику и еще раз обсудить все детали. Обязательно зафиксируйте то, что ожидается от проекта, и поделитесь информацией со всеми заинтересованными лицами. PROJECT-ХАК 2: СУТЬ ПРОЕКТА ДОЛЖНА БЫТЬ ПРОСТА И ПОНЯТНА Суть проекта должна отражать его цель, быть краткой и понятной для всех участников проекта. Прежде всего, она должна включать: Цели проекта; Результаты проекта; SCOPE проекта (его содержание); Архитектуру проекта; Дорожную карту проекта (roadmap проекта или визуальное представление стратегии реализации проекта). Пример реализованного в банке проекта Как мы видим на данном примере, суть проекта отражена в последовательности шагов, которые должны выполняться клиентом и сотрудником в определенном порядке. PROJECT-ХАК 3. ЧТО ВАЖНЕЕ ДЛЯ ЗАКАЗЧИКА И СТЕЙКХОЛДЕРОВ? На стадии инициации и планирования проекта важно расставить приоритеты. Могут возникнуть определенные риски или сложности (например, увеличение сметы или срыв запланированных сроков проекта). Изначально обговорите это с заказчиками и стейкхолдерами и приоритезируйте те показатели, которые имеют для вас ключевое значение. PROJECT-ХАК 4: ЦЕЛИ, ЗАДАЧИ, РЕЗУЛЬТАТЫ, КРИТЕРИИ УСПЕШНОСТИ И КПЭ ПРОЕКТА Определите цели проекта. Обязательно начинайте их формулировать с глагола в начальной форме и совершенном виде (а именно, какую задачу вы хотите решить). Цель должна находится вне проекта — то есть результат проекта не может быть самой целью. Частые ошибки при формулировании. В цели указывается перечень задач, которые помогут ее достигнуть, или же сами результаты. Определите задачи проекта — это иерархическая структура работ (WBS, work breakdown structure). Что именно нужно сделать, чтобы цели проекта были достигнуты? Частые ошибки при формулировании. Указывается слишком детальный перечень задач. Результаты проекта. Они бывают качественные (их лучше формулировать в виде объекта, физического или виртуального — например, возведен, зарегистрирован, согласован) или количественные (ключевые показатели эффективности в числовом значении). Частые ошибки при формулировании. Формулируются только количественные результаты проекта или указывается статус качественного результата проекта. Также зачастую возникает ситуация, когда указывается слишком большой перечень количественных результатов, многие из которых являются расчетными от других. Критерии успешности проекта: Достигнуты все результаты проекта — если не достигнут хотя бы один результат, то проект нельзя считать успешным и завершенным. Допустимая норма превышения бюджета от запланированного, а также сроков выполнения проекта. Допустимый уровень качества результатов проекта, удовлетворенности пользователей и клиентов (NPS, CSI) и так далее. Частые ошибки при формулировании. На стадии инициации проекта команда забывает сформулировать критерии успешности проекта. Другая ситуация, что они могут быть ограничены только один критерием — достигнуты все результаты проекта. Также могут отсутствовать допустимые нормы превышения бюджета или сроки проекта — то есть, при малейшем превышении проект считается неуспешным. PROJECT-ХАК 5: ДЕЛАЙТЕ ТОЛЬКО РЕАЛИЗУЕМЫЕ ПРОЕКТЫ Прежде всего, ставьте реализуемые цели, которые вы можете достигнуть в рамках проекта. Как это сделать? Сокращайте SCOPE проекта; Максимально увеличивайте объем выделяемых ресурсов и сроки на реализацию проекта. PROJECT-ХАК 6: ПЛАНИРУЙТЕ С УМОМ Важно понимать, что план — это не догма, а живой документ, который требует постоянной актуализации. Не нужно планировать то, что может очень сильно изменится. На стадии инициации проекта разбейте его на ключевые вехи и отслеживайте ход проекта. Это позволит на любом этапе получить необходимую информацию и при необходимости своевременно вносить корректировки. PROJECT-ХАК 7: ЧТО ТАКОЕ ИДЕАЛЬНО СПЛАНИРОВАННЫЙ ПРОЕКТ? Руководитель проекта должен стремиться к тому, чтобы после стадии инициации и планирования рабочая группа четко понимала цели и суть проекта, тогда такой проект смело можно будет назвать идеальным. Для того, чтобы еще больше углубиться в тему, рекомендую следующий список литературы и полезных ресурсов по управлению проектами: «Deadline. Роман об управлении проектами», Том ДеМарко. Книга для руководителей проектов любого масштаба, которая поможет разобраться с процессами на стадии инициации и запуска проекта. «Управление проектами от А до Я», Ричард Ньютон. Пошаговая инструкция, с чего начинать и чем завершать работу над любым проектом. Каждая глава представляет собой следующий, новый этап развития проекта. «Управление проектами в стиле ДРАЙВ», Федор Афанасьев. Краткий практический курс, пройдя который вы освоите основные принципы и сможете выработать практические навыки управления проектами. «Управление проектами», В.Богданов. Книга для менеджеров, которые решили автоматизировать управление проектами в своем бизнесе и внедрить систему управления проектами. «Управление проектами для неофициальных проект-менеджеров», Кори Когон, Э Союзетт Блейкмор, Джеймс Вид. О принципах, практических примерах и инструментах реального и высокоэффективного управления проектами, которые могут быть использованы в организациях любого уровня. «Руководитель проектов. Все навыки, необходимые для работы», Рэндалл Инглунд, Альфонсо Бусеро. Хорошо структурированное прикладное пособие по развитию всех необходимых навыков менеджера проектов. «Основы проектного менеджмента. Классическое руководство», Джозеф Хигнии. Руководство по проектному менеджменту, основанное на классическом своде знаний PMBOK. «Управление проектами. Быстрый старт», Ким Хэлдман. Книга об основах проектного менеджмента для новичков. «Управление проектом на одной странице», Кларк Кэмпбелл. Автор делится секретами успешного управления проектами и лучшими практиками. Художественная литература, из которой можно почерпнуть проектную смекалку: «Повесть о Ходже Насреддине», Леонид Соловьев. Полезные ресурсы: Блог «Управление проектами.РУ». Профессиональное сообщество для тех, кто умеет или хочет научиться хорошо управлять проектами. Также в блоге есть колонка Wrike c практическими кейсами. 100 правил руководителя проектов NASA. ________________________________________________________________________________________ О спикере: Денис Фадин, IPMA Level B, PMI PMP, Certified Agile Professional, серебряный призер международного конкурса «Young Project Manager of the Year 2018». Руководитель направления крупного российского банка. Опыт управления проектами — более 8 лет.
10 требований к системе для управления креативными проектами
Креативные команды всегда получают большое количество запросов от других подразделений. Это естественно, особенно если клиентская база и популярность компании растут. Однако чем выше спрос и больше нагрузка, тем тяжелее становится работать. Если перегруженность приводит к тому, что важные задачи остаются без внимания, а дедлайны срываются, команде стоит задуматься о приобретении системы управления креативными проектами, которая поможет грамотно распределить усилия. На что следует обратить внимание, выбирая подобное программное обеспечение? Мы подготовили список из 10 пунктов, описывающих функциональность идеального инструмента для организации креативной работы. Ключевые функции системы для управления креативными проектами 1. Эффективное управление файлами Креативные команды почти всегда активно обмениваются сообщениями с клиентами, постоянно получая новые указания и отправляя исправленные версии заказанных материалов, так что возможность иметь круглосуточный доступ к файлам и вложениям становится жизненно необходимой. Также нужна поддержка версий, чтобы вашей команде больше не приходилось разбираться в пяти документах с именем FINAL-LOGO.psd в поисках самого последнего варианта. 2. Удобное средство коммуникации помимо электронной почты Возможность обсуждать работу необходима креативным командам как воздух. Причем в идеале это обсуждение должно как можно меньше походить на неэффективную и трудоемкую электронную переписку. Нужен способ вести дискуссии в том же пространстве, где находятся актуальные задачи и файлы. У членов команды должна быть возможность оставить отзыв и обменяться мнениями с коллегами по поводу недавно загруженного дизайн-макета, последнего пресс-релиза, или даже о выборе места для вечеринки. 3. Совместное редактирование Идеальное программное обеспечение для управления креативными проектами предоставляет всем членам команды доступ к документам и файлам и дает возможность изменять их одновременно. Ни один документ не должен оказаться заблокированным в тот момент, когда он кому-то больше всего нужен. Кроме того, такая возможность позволяет разделить задачу между коллегами. 4. Удобное отслеживание рабочего времени Креативные агентства обычно требуют почасовую оплату, поэтому важно иметь какой-то способ отслеживания оплачиваемых часов. Если в программное обеспечение для управления проектами встроен тайм-трекер, для учета рабочего времени нужно просто нажать на кнопку. 5. Удобные отчеты на основе данных реального времени Подготовка отчетности не должна вызывать затруднений. Выбранная вами система должна позволять составлять любые отчеты на основе актуальных данных, независимо от того, нужен ли вам табель учета рабочего времени или таблица с недельными показателями производительности вашей команды, — и делать это легко, без мучений. 6. Визуализация временной диаграммы проектов Чтобы помочь вам соблюдать график, программное обеспечение должно отображать взаимосвязи и сроки отдельных задач в рамках общей картины. Идеально, если календарное планирование визуализировано, потому что в этом случае вы сразу видите общую временную шкалу, зависимости между задачами и основные вехи проекта. 7. Управление ресурсами Для успеха проекта крайне важно знать, каких сотрудников, а также какие физические и виртуальные ресурсы можно на него выделить. Поэтому ваша система для управления креативными проектами должна позволять каждому увидеть рабочую нагрузку и доступность ресурсов. 8. Гибкое управление задачами Чем проще создать папку проекта и организовать задачи внутри нее, тем лучше. Удобный интерфейс потребительского уровня — это большой плюс. Если система не позволяет легко перемещать объекты, связывать задачи или добавлять теги для обозначения контекста, ищите другой вариант. 9. Нативные мобильные приложения Факты: 47% всей электронной почты в настоящее время просматривается на мобильных устройствах, также ожидается, что тенденция использования собственных устройств для работы (BYOD) в ближайшие пять лет будет активно развиваться. Так что совершенно необходимо, чтобы инструмент, который вы используете для управления творческими проектами, имел собственное мобильное приложение, а не только поддерживал доступ через мобильный браузер. Ваши сотрудники будут работать с мобильных устройств, и решение должно обеспечить им такую возможность. 10. Настраиваемые рабочие процессы Каждый творческий коллектив имеет свой уникальный стиль работы. Команда не должна подстраиваться под новое программное обеспечение — это система должна адаптироваться к привычным вам методам.
Почему анализ эффективности так важен для стартапов
Анализ эффективности представляет для стартапов особую важность, потому что им приходится оценивать свою рентабельность и продуктивность. Какие преимущества может дать вашей организации решение для анализа эффективности работы персонала? Узнайте, как вам может помочь Wrike.
Управление выгодами: как не делать проекты зря?
Недавно у нас прошел вебинар с приглашенным экспертом — Дмитрием Ильенковым, Управляющим Партнером Project Management Club. Мы обсудили, что такое концепция управления выгодами проекта и как применить ее на практике. ЧТО ТАКОЕ ВЫГОДА ПРОЕКТА Это измеримое улучшение, достигнутое благодаря результату (продукту) проекта, воспринимаемое как преимущество одним или несколькими заинтересованными сторонами и способствующее достижению целей организации. Выгоды должны быть измеримы. Например, мы реализуем проект, чтобы улучшить свою репутацию в глазах клиента. Необходимо на старте задать метрики, по которым мы будем определять, что выгоды достигнуты. В противном случае непонятно, в какой момент эти выгоды достигнуты и какие нужно предпринимать действия, чтобы прийти к такому результату. Выгоды — это следствия достигнутых изменений, а не само изменение и для каждого они свои. Они являются связующим звеном между результатами проекта и стратегическими целями. КАКУЮ РОЛЬ ИГРАЮТ ВЫГОДЫ В УПРАВЛЕНИИ ПРОЕКТАМИ По определению PMBOK Guide, проект — временное предприятие, направленное на создание уникального продукта, услуги или результата. Многие помещают в центр модели качество, другие — риски. Но практически никогда не идет речь о выгодах проекта. Почему так происходит? Давайте приведем пример. После Олимпиады в Афинах остались заброшенные постройки. Не так много городов способны окупать уже существующие объекты даже несмотря на то, что государством выделяются значительные средства на их содержание. Рано или поздно они превращаются в руины. Безусловно, есть случаи, когда такие объекты переформатируются — это пример хорошего управления выгодами. Но это, скорее, исключение. В большинстве случаем мы имеем негативные последствия от достижения цели проекта. И как итог в данном примере, руины в центре города. Только 61% приоритетных проектов достигли заявленных стратегических выгод. На эти проекты выделяются лучшие ресурсы и ими руководят ТОП-менеджмент компаний. Больше трети этих проектов не достигли нужных целей. Согласно исследованию PMI, компании, зрелые в управлении выгодами, в 1.6 раз чаще достигают целей проекта. Организации, эффективные в управлении выгодами, теряют на 67% меньше выделенного бюджета. КАК ЭТО ВЛИЯЕТ НА ПРОЕКТНУЮ ГРУППУ Если мы не определили выгоды, мы не можем правильно сформулировать цели проекта. Прежде всего, нужно ответить на вопрос: “Зачем мы делаем этот проект?” Какие это вызывает проблемы? Мы не можем обосновать проект (тратится бюджет компании, нет ожидаемых результатов) Мы не можем мотивировать команду УСПЕШНОЕ УПРАВЛЕНИЕ ВЫГОДАМИ: ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ Руководство Benefits Realization Management предлагает ряд принципов, соблюдение которых поможет компании прийти к зрелому управлению выгодами: Чистые выгоды — обоснование затраченных ресурсов. Это не просто дань моде или чье-то суждение, а подтвержденные факты. Мы инициируем проекты, исходя из выгод и целей компании. Запланированные выгоды зафиксированы в документах, авторизующих проект. Будет понятно, что делать после окончания проекта и мы сможем измерить результат. Реализация выгод тщательно планируется и управляется. Организация выделяет достаточно ресурсов и усилий для успешной реализации выгод. Давайте рассмотрим критические факторы успеха. Что они подразумевают? Есть явные роли и обязанности по управлению выгодами. Создана культура управления выгодами. Есть необходимый набор навыков. Гибкость. Управление рисками на всех уровнях. Внедрено отслеживание выгод. УПРАВЛЕНИЕ ВЫГОДАМИ: С ЧЕГО НАЧАТЬ По статистике только 1 из 3х компаний подтверждают высокую зрелость в управлении выгодами. Это происходит потому, что только 45% организаций определяют выгоды, 36% создают метрики, чтобы это сделать. Только 52% компаний отслеживают достижение выгод. Как можно начать управлять выгодами? Создайте культуру, открытую и эффективную для управления выгодами. Начните задавать правильные вопросы. В ходе таких дискуссий вы получите много пользы в ваших текущих проектах. Выгоды-результат-продукт. Думайте о том, что вы получите в ходе проекта, чтобы четко обосновать цели проекта. Найдите владельца выгод, который будет курировать проект и нести за него ответственность (спонсор проекта). Планируйте выгоды. Обосновывайте выгоды. Подтверждение целесообразности проектов нужно начинать именно с этого. Отслеживайте реализацию выгод. Начните работать эффективно не только ради результатов, но и пользы, которую они принесут вам, вашей компании и партнерам. Не забывайте про выгоды проекта, они вам точно помогут делать проекты не зря. Рекомендуемые ресурсы Исследования по Benefits Realization Management Исследование Pulse of the Profession Guide for Effective Benefits Management in Major Projects Benefits Realization Management Practice Guide Telegram-канал @pmclub
Оптимизация продуктивности за счет интегрированного управления проектами
Из этой статьи вы узнаете, как инновационная интегрированная система управления проектами Wrike помогает компаниям оптимизировать процессы при работе над проектом. Благодаря платформе Wrike координирование проектов становится более простым и эффективным
Cистемы управления дизайнерскими проектами
Система управления дизайнерскими проектами помогает действовать по плану вам, вашей команде, вашим клиентам и, самое главное, помогает выполнять в соответствии с планом ваши проекты. Предлагаем несколько советов по выбору самого подходящего инструмента.
Три главных навыка, необходимых менеджеру технических проектов
Управление техническими проектами — это отдельное развивающееся направление в сфере управления проектами. Есть ли у вас подходящие инструменты, чтобы идти в ногу со временем в мире, который с каждым днем становится все более цифровым? Узнайте о трех важнейших навыках, необходимых, чтобы добиться успеха в сфере управления техническими проектами.
Основы управления проектами: шесть этапов составления плана проекта
Вам вовсе не обязательно знать все основные сведения об управлении проектами, чтобы воплотить в жизнь план проекта. Эти шесть шагов помогут вам составить план с защитой от дурака и привести команду к успеху.
Компания Citrix приобретает Wrike
Я рад поделиться важной новостью для нашей компании. Wrike присоединится к компании Citrix, чтобы открывать новые горизонты в развитии цифрового рабочего пространства. Сейчас для такого партнерства наступает самый подходящий момент, особенно если учесть изменения рынка в 2020 году, давно ожидаемый переход к «новой реальности» и стремительный рост спроса на решения для управления проектами. Почему именно Citrix? Миссия Citrix сводится к тому, чтобы расширять возможности сотрудников и помогать им выполнять качественную работу. Миссия Wrike также заключается в том, чтобы помочь вам работать с полной отдачей. Обе наши компании стремятся улучшить условия работы в будущем, и вместе мы сможем двигаться к общей цели гораздо быстрее. Вместе — лучше Став частью Citrix, мы сможем быстрее воплощать в жизнь нашу миссию. Wrike и Citrix создадут рабочее пространство будущего, позволяющее сотрудникам добиваться наилучших результатов. Citrix предлагает удобство работы благодаря унифицированному безопасному доступу к рабочим ресурсам. Wrike объединяет команды, данные и приложения на единой цифровой платформе. Сочетание возможностей унифицированной инфраструктуры рабочего пространства и управления проектами и совместной работой позволит организациям ускорить достижение бизнес-результатов, потому что их сотрудники смогут сосредоточиться на важной работе. Рыночные изменения События 2020 года навсегда изменили наши подходы к работе, и офисы, к которым мы привыкли, никогда уже не станут прежними. Широкое распространение дистанционной работы и переход к цифровым технологиям вынуждает организации поддерживать высокий уровень мотивации и продуктивности своих сотрудников. Это ведет к появлению новых проектов, связанных с цифровой трансформацией. Более того, организации обеспокоены проблемами эмоционального выгорания сотрудников. Чтобы успешно действовать в этой сфере, очень важно предоставить командам все необходимые инструменты для продуктивной работы, не зависящие от местоположения и контекста. Мы предлагаем более чем десятилетний опыт разработки инноваций в этой сфере, чтобы помочь упростить переход к новой реальности. Унифицированная инфраструктура рабочего пространства + Платформа управления проектами = Рабочее пространство будущего Если учесть новаторские инвестиции Wrike в технологии искусственного интеллекта, мы видим, что это партнерство ведущих инновационных компаний, продвигающих концепцию интеллектуальных возможностей и автоматизации, которая необходима для создания рабочего пространства будущего. Обе организации в последние несколько лет активно занимались инновационными разработками для ускорения цифровой трансформации. Ведущая компания в сфере технологий цифровых рабочих мест, Citrix предлагает комплексное решение, расширяющее возможности современного персонала. Но, объединив усилия с Wrike, Citrix сможет сделать свое предложение поистине всеобъемлющим и способным оптимизировать продуктивность по всем направлениям. Беспроигрышный сценарий для наших клиентов Сейчас наша компания вступает в новый этап своего развития, и я хочу выразить величайшую благодарность клиентам, которые поддерживали нас все это время. Эта новость должна обрадовать наших клиентов по нескольким причинам. Во-первых, став частью Citrix, мы сможем расширить возможности нашего продукта и ускорить реализацию плана разработки, чтобы создавать новые функции, которые помогут нашим клиентам получать больше отдачи от инвестиций в Wrike. Мы всегда прислушивались к мнениям наших пользователей и разрабатывали продукт, опираясь на их отзывы, а теперь сможем делать это быстрее и в более широком масштабе. Во-вторых, теперь мы сможем расширять возможности ИТ-отделов и сотрудничать с ними за счет создания многофункциональных рабочих процессов, подключения к различным системам организации и формирования единого цифрового рабочего пространства. Компания Wrike создала мощную базу бизнес-пользователей, а Citrix наладила тесные отношения с ИТ-клиентами, что позволит нам объединить обе экосистемы. Настало время для партнерства, позволяющего реализовать концепцию гибридного рабочего пространства. Совместное решение предлагает огромные преимущества как бизнес-пользователям, так и сотрудникам ИТ-отделов, которые поддерживают эту новую гибридную экосистему. Путь вперед Это партнерство также открывает большие перспективы для рынка в целом. Более десяти лет назад мы увидели благоприятную возможность в сфере управления проектами. Мы хотели взять инновационную идею, которая в основном интересовала лишь нескольких опытных сотрудников организации, и раскрыть ее потенциал для каждого специалиста, будь то технические специалисты или бизнес-пользователи. В рамках этого проекта мы создали категорию «Управление совместной работой», которая изменила подход к работе всех типов пользователей во всех подразделениях и в рамках всех сценариев использования. В прошлом году, когда мы помогали нашим клиентам перейти на удаленную работу, Wrike стал главным элементом цифрового рабочего пространства. Как выразился один из наших клиентов, «Wrike — это наш новый офис». Сейчас перед нами открывается еще более ценная возможность перевести предприятие на новый уровень, связав и автоматизировав его рабочие процессы для создания интеллектуального цифрового рабочего пространства. Этот очередной шаг на нашем пути обещает очень многое для всей экосистемы Wrike, и он стал возможным благодаря верности наших сотрудников, поддержке клиентов и убежденности инвесторов. Мы гордимся нашими успехами, которых достигли в сотрудничестве с Vista Equity Partners. Эта компания помогла нам ускорить наш рост и разработку инноваций, чтобы мы смогли продвигать нашу миссию и подготовиться к новой главе в нашей истории. Теперь, становясь партнером Citrix, мы хотим предлагать преимущества управления проектами и совместной работой уже не тысячам, а сотням тысяч организаций. Сейчас генеральные директора, ИТ-руководители, директора по маркетингу и начальники отделов кадров пытаются справиться со второй волной переходных процессов, которая настигнет нас в 2021 году, и все вокруг говорят о гибридном рабочем пространстве. 2020 год был для нас непростым, но он помог нам понять, что управление проектами и совместной работой имеет основополагающее значение для условий работы в будущем, будь то работа в офисе, удаленная работа или гибридный вариант. Вступая в 2021 год, мы готовы помочь рынку осуществить следующий переход и открыть рабочее пространство будущего сотням миллионов пользователей. Мы уже предвкушаем очередную волну инноваций, созданных в партнерстве с Citrix.
20 правил достижения успеха, о которых мы узнали на конференциях Wrike Collaborate
В октябре 2019 года компания Wrike провела две пользовательские конференции Wrike Collaborate в Нэшвилле и Лондоне, где докладчики, идейные лидеры, клиенты и партнеры Wrike обменялись актуальной информацией, полезной для компаний любого размера. Прочтите наш список из двадцати правил, о которых мы узнали на конференциях Wrike Collaborate и которые помогут вам добиться успеха в 2020 году.
Почему не работает управление изменениями и как это исправить
«Прогресс невозможен без изменений, а тот, кто не может изменить свою точку зрения, не может изменить ничего». (Джордж Бернард Шоу) Представьте: вам нужно найти новое решение для проведения онлайн-совещаний, чтобы можно было общаться со всеми участниками команды, находящимися в разных временных поясах. И вы начинаете искать инструмент, ориентируясь на три главных приоритета — стоимость, качество и простоту использования. После недели общения с поставщиками и уймы бесплатных демо-версий вы находите решение, которое укладывается в бюджет и отвечает всем запросам. Вы посещаете тренинг по новому инструменту, оцениваете его работоспособность и вполне удовлетворены результатом. «Теперь нужно только обучить команду, и моя работа сделана!» — думаете вы. .А вот и нет. Внедрение нового инструмента требует большого количества усилий и тщательного планирования. Если пытаться заставить пользоваться новшеством насильно, вы получите только сопротивление. Если дать команде возможность выбрать, пользоваться новым инструментом или нет, работать с ним начнут менее 30% сотрудников. А если инструментом пользуется только малая часть команды, с тем же успехом вы могли бы вообще его не покупать. В итоге участники вашей команды или вообще не применяют новый инструмент, или применяют, но их образ мыслей и привычки остаются прежними. Именно поэтому управление изменениями так часто заканчивается неудачей. В последние 40 лет многочисленные исследования показали, что проекты организационных изменений в компании заканчиваются провалом в 60–70% случаев. К несчастью, нет единого решения на все случаи внедрения новых инструментов. Нужно понять, что важно именно для вашей команды, и выяснить, какие приемы лучше всего использовать для внедрения. Что такое управление изменениями? Управление изменениями — это процесс консультирования и поддержки сотрудников, чтобы помочь им перейти на новые методы работы. Для этой задачи требуются не только терпение и упорство, но также правильная мотивация и прозрачность. Конечная цель — не просто внедрить новый продукт или изменить корпоративную культуру, но приучить команду к более эффективному способу мышления, добиться, чтобы люди поняли и поддержали цель перехода на новую систему. Почему не работает управление изменениями? Есть несколько мнений о том, почему управление изменениями вызывает столько затруднений. В книге «Тихое лидерство», посвященной трансформации лидерства на рабочем месте, Дэвид Рок утверждает, что отсутствие успехов в управлении изменениями объясняется нашим образом мыслей и действий. «Если приказать людям измениться, а затем объяснить, как именно это нужно сделать, это вызовет мгновенную цепную реакцию префронтальной коры и миндалевидного тела в мозгу. И чем упорнее вы будете доказывать, что вы правы, а ваш собеседник — нет, тем сильнее будет отторжение. Мозг будет стараться защитить себя от угрозы», — пишет Дэвид Рок. Согласно другой точке зрения, главная проблема с переходом на новые инструменты заложена в управлении и лидерстве в команде. Джерри Манас опубликовал в своем блоге материал из 10 частей, посвященный осуществлению организационных изменений на рабочем месте. По словам Манаса, «внедрение инструмента или процесса никого не заинтересует, если только это не поможет людям делать их работу. А если прямой помощи не будет (а ее зачастую нет), тогда нужно придумать мощную мотивацию или насущную необходимость и попросить людей помочь разобраться с ней». И хотя есть множество процессов, из которых можно выбрать подходящий, многие из них игнорируют сложность человеческого поведения. Люди чувствуют себя спокойно и уверенно, когда действуют по привычке. Неприятие перемен возникает из-за того, что перемена часто означает нечто неизвестное, потерю стабильности, и разрушает привычную схему поведения. Если взглянуть на это с точки зрения психологии, мы плохо понимаем, что на самом деле вынуждает нас меняться. Многие процессы управления изменениями основываются на концепции, разработанной знаменитым психологом-бихевиористом 50-х годов Б. Ф. Скиннером. Согласно его теории, хорошее поведение следует вознаграждать, а плохое — корректировать. Его причинно-следственная модель основана исключительно на идее, что сознание не имеет отношения к пониманию человеческого поведения, а лучший способ понять поведение — это взглянуть на действие и его последствия (так называемое «оперантное обусловливание»). И хотя подобная мотивация подходит для понимания, что хорошо и что плохо, а также для достижения заданных квартальных показателей продаж, в долгосрочной перспективе изменений она не дает положительного эффекта. Применение модели оперантного обусловливания Скиннера в долгосрочном режиме может даже ухудшить настрой, вытеснив идеалы и социальную мотивацию. Проблема внешних поощрений состоит в том, что они могут подавлять внутреннюю мотивацию и ценности и в конечном итоге негативно повлиять на поведение и продуктивность. Что нужно сделать, чтобы управление изменениями заработало? Если целую команду сразила «усталость от перемен» из-за бесконечного освоения новых технологий и попыток привыкнуть к новым нормам, важно понять, что можно сделать, чтобы улучшить сам процесс управления переменами. Сегодня для перехода к новой системе требуется нечто большее, чем просто презентация и тренинг. Важно не забывать и про человеческую сторону изменений. Нужно понимать, что кое-кто будет против перемен, и быть к этому готовым. Оцените готовность. Готова ли ваша команда к изменениям? Удачно ли выбран момент? Проведите краткое собрание, чтобы рассказать о своей идее и выслушать мнение участников команды. Оценив загруженность и график работы сотрудников, вы сможете установить подходящее время для внедрения изменений. Будьте открыты. С самого начала объясните своей команде причины, которые побудили вас перейти на новую систему работы. Сообщайте им о ходе оценки инструментов — что вы ищете и насколько тщательно ведете отбор. Это поможет им понять причину изменений и, будем надеяться, привлечет их на вашу сторону. Как утверждает Джерри Манас, «важно выявить все их опасения и в идеале постараться дать им понять, что вы сможете удовлетворить их потребности, если они помогут удовлетворить ваши». Рассеивайте опасения. После объявления о грядущих изменениях выделите время в течение рабочего дня или организуйте отдельный чат, где сотрудники смогут высказать вслух свои опасения и обсудить возможные трудности. Это не только поможет им почувствовать себя участниками процесса, но и позволит вам увидеть проблему с другого ракурса и решить ее прежде, чем она успеет разрастись. Измеряйте успех. Как узнать, был ли переход успешным? Взгляните на эту систему подсчета баллов, разработанную сотрудниками Harvard Business Review, которая поможет вам определить успешность проекта. С помощью системы DICE компании могут определить успешность своих программ, попросив руководителей подсчитать баллы по каждому из четырех факторов, составляющих аббревиатуру DICE: duration, integrity, commitment, effort (длительность, цельность, заинтересованность, усилия). Постоянно проводите оценку. Оценка не заканчивается, как только вы выберете систему или поставите свою подпись в DocuSign. Проверка, проводимая раз в месяц или в две недели вместе со своей командой, — это хороший способ поддержать ход работ и получить максимальную пользу от нового инструмента. Кроме того, это поможет не прекращать пользоваться новым инструментом и собирать отзывы о новых процессах. Действуйте уверенно Как вы уже знаете, внедрение изменений редко бывает простым процессом. Если учесть человеческий фактор управления изменениями и понимать, что их редко встречают одобрением, вы будете лучше готовы к выполнению этой задачи. Мы определили семь самых популярных типов личности, которые могут вам встретиться при переходе к Wrike или к другой новой системе. С нашими рекомендациями вы сможете успешно управлять изменениями с учетом особенностей этих личностей, а также поможете им обрести уверенность. Скачать бесплатную электронную книгу можно здесь.
Почему удержание клиентов важнее, чем новые источники дохода
Удержание клиентов — это ключ к повышению выручки, снижению бизнес-затрат и улучшению обратной связи с клиентами. Узнайте о решениях и стратегиях, помогающих улучшать, оценивать и измерять коэффициент удержания клиентов в вашей компании, а заодно и повышать их удовлетворенность.
Статистические данные о мотивации сотрудников на начало 2020 года
Высокий уровень мотивации сотрудников очень важен для достижения высоких показателей производительности и доходности. Когда вы будете воплощать в жизнь свои стратегии на 2020 год, обязательно учитывайте этот фактор. В этой статье мы приводим любопытные статистические данные из нашей электронной книги о мотивации и продуктивности сотрудников, работающих в компаниях разного размера и отличающихся гендерной принадлежностью, занимаемыми должностями, темпераментами и т. д.
Итоги 2019 года: насколько он был продуктивным для Wrike?
Последние дни уходящего года — лучшее время, чтобы подвести итоги. Каким он был для Wrike? Мы решили поделиться самыми значимыми достижениями и событиями для нашей компании. 14 марта 2019 — Wrike получил сертификацию ISO 27001:2013 в Британском институте стандартов (BSI). Также было объявлено о расширенных настройках безопасности корпоративного уровня. 27 марта 2019 — Wrike и MediaValet установили партнерские отношения, чтобы помочь маркетологам и дизайнерам объединить лучшие инструменты для управления цифровыми активами и проектами. 23 апреля 2019 — Wrike запустил два важных обновления: пространства, которые предлагают удобную рабочую среду, и дополнение Wrike Integrate, упрощающее интеграцию Wrike с любимыми программными инструментами. 14 мая 2019 — Андрей Филев, генеральный директор и основатель Wrike, стал финалистом премии EY Entrepreneur Of the Year Awards® в Северной Калифорнии. 22 мая 2019 — Открытие нового офиса в Токио, Японии. 13 июня 2019 — Андрей Филев, генеральный директор и основатель Wrike, стал одним из лауреатов престижной премии для предпринимателей «40 Under 40», организованной при поддержке Silicon Valley Business Journal. 24 июня 2019 — Wrike был признан лучшим рабочим местом в Bay Area News Group пятый год подряд. 25 июня 2019 — Wrike продолжает расширять глобальное присутствие и открывает новый офис в Праге, Чехии, который станет центральным европейским хабом разработки в компании. Сейчас офисы Wrike представлены в 6 странах на 4 континентах. 17 сентября 2019 — Wrike во второй раз попал в категорию «Выбор клиентов» рейтинга Gartner Peer Insights™. 19 сентября 2019 — Объявление победителей первого внешнего конкурса для разработчиков «Work, Unleashed». В течение всего лета команды из стран Центральной и Восточной Европы работали над проектами, дополняющими и расширяющими возможности Wrike. Победители были объявлены на церемонии награждения, которая прошла в Праге. 30 сентября - 2 октября 2019 — В Нэшвилле прошла ежегодная конференция для клиентов Wrike Collaborate, посвященная планами по разработке нашего продукта и трендам в индустрии. 1 октября 2019 — Wrike представил новые возможности и инструменты аналитики: Wrike Analyze, Wrike for Professional Services. Более продвинутым командам и организациям из сферы профессиональных услуг Wrike предложит решение Wrike for Professional Services Performance, а также Wrike Marketing Performance, которое объединяет в себе все необходимые инструменты для маркетинговых команд (выпуск в IV квартале 2019 года). 22 - 23 октября 2019 — Ежегодная конференция для пользователей Wrike Collaborate, которая впервые прошла в Лондоне. 23 октября 2019 — Wrike и Google организовали вторую масштабную конференцию DartUP про Dart/Flutter, в которой приняли участие 450+ разработчиков. 4 ноября 2019 — Wrike присоединился к Marketo LaunchPoint, партнерской программе компании Adobe, после недавнего объявления о запуске Wrike Marketing Performance. Партнерство расширяет возможности управления интегрированными кампаниями. 7 ноября 2019 — Уже пятый год подряд Wrike вошел в рейтинг быстрорастущих технологических компаний Deloitte Technology Fast 500. 18 ноября 2019 — Журнал San Diego Business Journal отметил Wrike в рейтинге Best Places to Work. 3 декабря 2019 — Wrike был признан лидером по версии Aragon Research Globe в категории Digital Work Hubs, 2020. 12 декабря 2019 — Было выполнено более 175 миллионов задач и завершено 12+ миллионов проектов. А еще в 2019 году: Wrike вырос еще больше — в компании сейчас свыше 1000 сотрудников; Только в России спикеры Wrike выступили более чем на 72 конференциях (с 65 презентациями!), а на глобальном уровне — 85+ мероприятиях; Было опубликовано более 150 постов в блоге Wrike, проведено более 50 вебинаров и создано 6 электронных книг. Это был невероятный год, а дальше будет только лучше. У нас уже намечены грандиозные цели на 2020. Следите за нашими обновлениями и оставайтесь в курсе последних событий!
Чертова дюжина: Ошибки email-маркетинга 2019. Часть 2 из 2
Читать об ошибках других — истинное наслаждение. Главное, чтобы помимо злорадствования, из этой статьи вы вынесли важный урок о том, как правильно делать email-рассылки. Команда ePochta, разработчик программ для email-маркетинга, собрала для вас список актуальных проблем email-маркетологов 2019-го года. В продолжение первой части читайте о распространенных заблуждениях подготовки email-кампании. 7. Всех под одну гребенку: универсальная email-рассылка Еще один сюрприз 2019-го ― это гиперсегментация. И зачастую маркетологи игнорируют это. А вот те, кто следует трендам получили прирост ROI за счет ее внедрения. Сегментация ― это распределение клиентов на группы по определенным критериям, чтобы в итоге сформулировать наиболее релевантное предложение. Распространенные виды сегментации по: Полу; Возрасту; Геолокации; Активности/неактивности на сайте; Истории покупок. Но сейчас лишь одного из вышеперечисленных критериев недостаточно. Гиперсегментация ― это сочетание нескольких параметров (например, имени, пола и интересов). Можно настроить автоматическую сегментацию электронной почты, предоставив пользователю выбрать контент, который он/она хочет получать. Бренд Nike сегментирует подписчиков в форме подписки. Они уточняют пол, возраст и день рождения. Таким образом, предложения будут отвечать запросам получателя. 8. “Безымянный клиент, купи!” “Привет, нет времени объяснять, просто купи!” — примерно так выглядят email-рассылки ленивых маркетологов, которые знать не хотят свою ЦА. Казалось бы, персонализация сообщений давно стала обычным делом. Но не для всех. Часто маркетологи ограничиваются упоминанием имени получателя в начале письма, но этого недостаточно. Удивляйте своих подписчиков не только поздравлением с Днем рождения (например, и названием их любимого товара). Это создаст впечатление личной беседы, и клиент почувствует себя особенным и значимым для вас.В этом сообщении отправитель сделал акцент не на имени клиента, а на товарах, которые были в корзине. 9. Уникальность бренда в email-маркетинге Некоторые маркетологи настолько консервативны, что их сообщения похожи на средневековые грамоты. Будьте смелее, выделяйтесь. Клиент должен узнавать письма от вашей компании точно так же, как и голос любимого певца. Создайте собственный стиль общения, который импонирует вашим подписчикам и вовлекает во взаимодействие. Например, используйте юмор или персонажа, от чьего имени вы будете обращаться к подписчикам. Тот, кто составлял текст этой рассылки определенно обладает тонким чувством юмора. Такой стиль создает легкость и непринужденность общения. Уверены, что такая рассылка зацепит клиентов и они перейдут по ссылке в поиске отдыха мечты. 10. С чего начать общение с пассивными подписчиками email-рассылки Неправильно забывать о клиентах, которые не проявили себя. Представьте, что это своеобразный вызов. Сделайте все, чтобы расшевелить их и привести к покупке. Будьте активными с неактивными! Один из вариантов письма реактивации. Компания указывает сколько времени клиент не посещал сайт и приглашает пойти за покупками. 11. Суровый email-маркетинг: новички разберутся сами Еще одно частое заблуждение маркетологов. Только представьте, они не приветствуют новых подписчиков! То есть что такое onboarding письма? Как они работают? Гугл их знает. А потом удивляются низкой конверсии. Представим ситуацию: посетитель впервые оказался на сайте и подписался на рассылку. Но вместо приветствия, он видит призыв “купи!”. Уделяйте должное внимание людям, которые еще не знакомы с вашим брендом. Поприветствуйте их, расскажите о себе. Так вы сможете добавить +1 в список лояльных клиентов. Приветственное письмо от зоомагазина "Четыре лапы”, приятное впечатление от которого не сможет разрушить даже кривой список. 12. Отсутствие CTA Тест на внимательность. Посмотрите на эти 2 примера письма. Найдите элемент, из-за которого пострадает вторая рассылка. Правильно — отсутствие Call-to-Action кнопки. Ведь, если нет призыва к действию, то и делать получателю ничего не нужно. Кнопка призыва должна быть: Четкой. Прочитав текст призыва, пользователь сразу должен понять, что от него хотят. Заметной. Размер и место кнопки тоже имеет значение. Не делайте ее маленькой или огромной. Обратите внимание на мобильную версию. В этом случае кнопка должна быть большой для удобства нажатия. Размещайте либо под самим сообщением, либо на изображении. Важно, чтобы кнопка не была в самом начале. 13. Email рассылки — это не про телефоны Видимо именно так думают специалисты по email-маркетингу, которые не оптимизируют дизайн рассылки под мобильные устройства. Да, некоторые клиенты скучают по временам первых гаджетов. Но не стоит потакать их ностальгии в рамках email-рассылки. В обязательном порядке сделайте так, чтобы сообщения отображались корректно как на десктопе, так и на мобильных устройствах. И не забывайте о мобильной версии сайта. Пример сообщения бренда Virtus на компьютере и смартфоне. Заключение Email рассылка ― это душа бренда. Использовав хотя бы половину наших советов, вы значительно улучшите качество работы, и бренду не придется краснеть за ваши рассылки. Поверьте, ваши клиенты оценят это. ________________________________________________________________________________________ Автор статьи: Ирина Подорван, контент-менеджер компании ePochta, которая предоставляет профессиональные программы для СМС и Email маркетинга. Отличается нестандартным взглядом на обычные вещи. Обожает креативный копирайтинг, яркий контент и новые веяния в маркетинге.
Чертова дюжина: Ошибки email-маркетинга 2019. Часть 1 из 2
Ох уж эти маркетологи. Сколько ошибок в подготовке email-кампании потопило, казалось бы, идеальные предложения. А главное, что многие даже не замечают свои проступки и удивляются низким продажам и плохим отзывам о компании. 18 лет команда ePochta, разработчика программ для email-маркетинга, наблюдает подобную ситуацию. Проанализировав email-рассылки коммерческого сегмента, мы составили для вас список главных ошибок, которые email-маркетологи допустили в 2019-м. Читайте статью, чтобы узнать как правильно зарабатывать на email-маркетинге. Email-маркетинг в 2019. Факты Мы собрали для вас выжимку статистики, которая показывает общую картину состояния email рассылки, как инструмента продвижения в этом году. Как вы видите, есть моменты, над которыми стоит поработать. Исправив ошибки, вы сможете оказаться в числе тех, кто повышает ROI за счет инструментов email-маркетинга. Примеры типичных ошибок маркетологов в подготовке email-кампании Много статей написано об ошибках в email-маркетинге и о том, как их избежать. А история повторяется. Только вдобавок к старым промахам, список пополнился и новыми упущениями. В этом году в email маркетинге произошли значимые перемены, и вот как их встретили: 1 ошибка. Несоблюдение правил GDPR Услышав эти четыре буквы, многие представляют только огромные суммы штрафов и приходят в ужас. А зря, ведь на практике нужно просто внести изменения в стратегию сбора и обработки email-адресов клиентов. Общий регламент по защите данных (англ. General Data Protection Regulation) ― постановление Европейского Союза, направленное на усиление защиты и унификацию персональных данных пользователей. После внедрения правил GDPR Европейская комиссия опубликовала суммы штрафов компаний, которые нарушили требования регламента: Немецкий оператор социальной сети был оштрафован на €20 000 за небезопасное хранение данных клиентов. Польскую брокерскую компанию оштрафовали на €220 000 за то, что не предупредили жителей об обработке их персональных данных. И даже сам Google был оштрафован на €50 000 000 за то, что рекламные объявления показывались без согласия пользователей. Золотые правила в создании email-рассылок Чтобы обезопасить себя и клиентов, следуйте этим простым правилам: Не покупайте базы адресов. Говорите о том, что будете рассылать и как часто. Предупреждайте пользователей, какие данные вы будете обрабатывать, зачем и на какой срок. Позвольте им отписаться от рассылки. Взгляните на данную форму подписки. В этом примере нарушены некоторые из вышеперечисленных правил. Подписчику не говорят какие материалы он будет получать в рассылке, как часто, не спрашивают разрешения на обработку персональных данных. Rusbase заботится о подписчиках и предлагает несколько вариантов форм подписки в зависимости от тематики писем: Каждая из форм содержит информацию о тематике и частоте рассылки. Пример формы отписки от ЛитРес Соблюдайте закон и клиенты почувствуют вашу заботу. Это скажется как на уровне доверия, так и на прибыли компании. 2 ошибка. Хаос в email-маркетинге Представьте, в Instagram вам пишет незнакомый человек: “Пока. Маша зовут меня. Купи слона. Зовут тебя как? Привет”. Приблизительно так воспринимают письма, которые отправляют без продуманной поочередности рассылки. Подобный хаос приведет лишь к разрушению как отношений с клиентами, так и репутации бренда. Учтите, что отсутствие календарного плана отправки писем характерно спамерам, которые ленятся тратить на это время. Поэтому не удивляйтесь, если в ответ на очередную email- рассылку вы получите поток жалоб на спам. Как создавать цепочки писем: стратегические советы Определитесь с целью, которую преследуете, отправляя email. К примеру: Произвести первое впечатление и рассказать, что ждет подписчика в следующих письмах. Рассказать о компании/бренде, преимуществах и особенностях. Уведомить об акциях, распродажах, скидках. Отреагировать на действия клиента: регистрацию/оплату. Вернуть к неоконченному действию: брошенной корзине, не оформленному заказу. Главная задача ― подтолкнуть к покупке. Продумайте серию писем. Их контент будет зависеть от этапа общения с получателем. Например: Серия welcome-сообщений. Информационные письма. Мотивирующие к взаимодействию: опрос о пожеланиях клиента. Реактивационные и др. Просмотрите статистику предыдущих рассылок. Как пользователи реагировали на ваши предложения. Ну и конечно же выберите надежный сервис, например, MailChimp, BenchMark или программу для email рассылки, к примеру, ePochta Studio. 3. Email-маркетолог из палеолита Времена меняются, а вы все еще в каменном веке делаете email-рассылки вручную. Технический прогресс не стоит на месте. В интернет-маркетинге нет места консерватизму. К примеру, ведению базы клиентов в блокноте в то время, как искусственный интеллект (ИИ) самостоятельно рассылает электронные письма конкурентов. Обратите внимание, что привлечение ИИ в email-маркетинг: сократит время отправки, настроит правильно цепочки писем, даст советы по товарам для подписчиков. Используя блага современности, вы демонстрируете готовность подстроится под запросы рынка. Будьте уверены, ваш бюджет, отдел маркетинга, равно как и пользователи оценят это. 4. Email маркетинг — это движение В буквальном смысле. Одного лишь ИИ недостаточно для того, чтобы быть на вершине трендов email-маркетинга. Одним из лучших методов привлечения внимания этого года признаны анимированные сообщения. При грамотном использовании, они вовлекают получателей. Добавьте GIF или CSS, но не перестарайтесь. Анимация показывается только после того, как загрузится. Поэтому её вес не должен превышать 800 кб. Помните, анимация не должна мигать со скоростью света и пестрить цветами, как хвост павлина. Это может раздражать пользователя. Возьмем, к примеру, динамичное письмо онлайн магазина LOFT: С помощью анимации в предновогоднем письме, пользователю предлагают узнать, что говорит гороскоп на первый месяц 2019-го года. Нажимая на свой знак зодиака, вы получаете предсказание. 5. Простота в email-маркетинге: оформление текста письма Ваше письмо должно быть читабельным. Не стоит оформлять текст сообщения всеми цветами радуги. Во первых, есть риск, что письмо запылится в папке “Спам”. Во-вторых, если оно и дойдет к получателю, то он физически не сможет его прочитать. Есть еще “умники”, которые заменяют буквы символами. Это красная тряпка для спам-фильтров. Чтобы письма от вашей компании открывали и переходили на целевой лендинг, не допускайте подобных ошибок: Проблемы этого письма: Разноцветный текст Подчеркивания Много восклицательных знаков Разный шрифт 6. Дизайн “вырви глаз” В 2019 году в тренде минимализм. И ваши email-кампании тоже должны выглядеть лаконично и просто. В рамках брендинга лучше, когда рассылка и сайт оформлены в едином стиле. Grammarly использует корпоративные зеленый цвет, желтый, разные оттенки синего и жирный шрифт. Просто и со вкусом. Заключение Это неполный список промахов маркетологов в 2019, но уже понятно, что их немало. А точнее 13, вторую часть которых вы найдете в следующей статье. Изучите их и проанализируйте свою стратегию, чтобы убедиться, что компании не придется краснеть за ваши email-рассылки. ________________________________________________________________________________________ Автор статьи: Ирина Подорван, контент-менеджер компании ePochta, которая предоставляет профессиональные программы для СМС и Email маркетинга. Отличается нестандартным взглядом на обычные вещи. Обожает креативный копирайтинг, яркий контент и новые веяния в маркетинге.
