Директора по маркетингу и другие руководители высшего звена хотят, чтобы вы добивались амбициозных целей и ключевых результатов (OKR), и требуют достижения  высоких показателей. В итоге на отделы или группы привлечения клиентов ложится очень серьезная задача по получению измеримых результатов.

Постановка конкретных целей — привлечь 2000 потенциальных клиентов, повысить уровень конверсии на 2% и т. д. — должна прояснить ситуацию и облегчить работу команды, не так ли? А вот и неправда! Амбициозные цели с четкими показателями успеха могут вызвать обратный эффект — участники команды попросту растеряются и не будут знать, с чего начать.

Требования добиться высоких показателей могут оказаться слишком жесткими и затруднить постановку конкретных задач для достижения желаемого результата. Участники команды будут тратить время, сомневаясь в правильности своих решений и не зная, в каком направлении нужно двигаться.

Группа привлечения клиентов Wrike столкнулась с этой же проблемой и нашла несколько способов разбивать кампании на более удобные для выполнения задачи. Предлагаем четыре главные идеи, которые помогают нам достигать поставленных целей и даже добиваться большего.

1. Начинайте с вопросов, а не с ответов

Как только вы получили OKR, в ту же минуту у вас возникает сильное желание начать искать ответы. Но на самом деле, начинать надо с вопросов. Умение задавать правильные вопросы поможет участникам вашей команды уделить внимание именно тем направлениям, которые принесут наибольшую отдачу. Как только перед нами ставят OKR, мы сразу начинаем размышлять о том, какие каналы нам лучше использовать и какие улучшения мы можем внести. Это помогает нам выявить «рычаги», воздействие на которые приносит максимальный результат, и способы, позволяющие улучшить наши стратегии и сделать их максимально эффективными для достижения конкретной цели.

Вот некоторые вопросы, которые мы задаем себе перед началом работы:

  • Расширение
    • Можем ли мы расширить нашу маркетинговую деятельность, добавив новые языки и регионы?
    • Есть ли новые возможности повысить трафик, которыми мы еще не воспользовались?
    • Есть ли новые способы обратиться к профилям наших идеальных клиентов или к аудитории наших конкурентов?
  • Управление ценовыми предложениями
    • Как мы можем улучшить подготовку ценовых предложений?
    • Приносят ли сети, которые мы используем, приемлемый финансовый результат?
    • Нужно ли изменить соотношение каналов, которые мы используем?
  • Оптимизация конверсии
    • Как нам оптимизировать наши целевые страницы?
    • Нужно ли нам провести новые опросы, и есть ли новые способы для получения обратной связи?
  • Ремаркетинг и ретаргетинг
    • Есть ли новые сети, которые мы можем использовать для наших кампаний по ретаргетингу?
    • Какие типы электронных сообщений стоит применять в ходе кампаний по ремаркетингу?
  • Аналитика
    • На какие показатели следует обратить внимание в связи с нашими OKR?
    • Есть ли у нас все необходимые источники данных?
    • Как лучше всего визуализировать данные?

Очень часто участники команд делают то же самое, что и раньше, несмотря на постоянно ухудшающиеся результаты. Мы стараемся в каждом новом квартале применять новый подход и следуем «теории трех почему», чтобы добраться до сути проблемы. Постоянно внося исправления в свой курс, мы корректируем наши действия, чтобы гарантированно добиваться результатов.

2. Ограничивайтесь сроком в одну неделю

Исходя из поставленных перед нами квартальных целей, наша группа привлечения клиентов создает пять или шесть отдельных проектов и проводит мозговые штурмы для генерации новых идей. После этого мы выбираем лучшие идеи и на их основе создаем задачи, а затем размещаем эти задачи на временной шкале, разделенной на недельные спринты. Поскольку график помогает нам не сбиться с курса, мы не особенно заботимся о том, как много времени уйдет на выполнение той или иной задачи. На этом этапе гораздо важнее сосредоточиться на нужных действиях и постоянном движении к цели. Задачи, которые мы не успели выполнить в течение недели, просто переносятся на следующий недельный спринт.

Want_to_Ramp_Up_Customer_Acquisition_First_Break_Down_Your_Campaigns_2

На ежедневном совещании мы выбираем самые важные задачи на сегодняшний день и приступаем к их выполнению. Система управления проектами, например Wrike, выступает в роли единого источника достоверной информации, а также помогает всем участникам команды организовать свою работу и сотрудничать более эффективно. Мы пользуемся папками в Wrike, чтобы группировать и организованно хранить наши задачи.

Нам очень нравится возможность назначать отдельную задачу в Wrike нескольким разным папкам. Эта функция похожа на использование тегов и она отлично помогает находить и отмечать группы задач. Разбиение всего объема работ на конкретные задания для еженедельного и ежедневного выполнения позволяет нам неуклонно двигаться к цели и оценивать достигнутый результат.

3. Обретайте уверенность благодаря прозрачной и наглядной информации

Организуя весь объем работы в виде проектов и разбивая график по неделям, мы сочетаем выполнение отдельных этапов с достижением важнейших бизнес-целей. Мы можем получить общее представление обо всем, что делает команда, внося свой вклад в выполнение задач, стоящих перед всей организацией. Нам достаточно одного взгляда, чтобы получить ответы на конкретные вопросы, например «Каким ретаргетингом мы сейчас занимаемся?» или «Как обстоят дела с разработкой ценовых предложений?».

Каждый из участников, имеющих доступ к системе, легко может увидеть, каковы наши цели, какие шаги мы предпринимаем для их достижения и почему. И поскольку мы точно знаем, что именно мы делаем на той или иной неделе, нам сразу становится ясно, какие подходы удачны, а какие нет. Если мы отмечаем резкое снижение производительности, мы можем рассмотреть конкретную неделю, когда это началось, и выяснить, что именно произошло или что требуется исправить.

Число наших кампаний может исчисляться сотнями, и мы проводим их в различных отраслях и различных сетях. Очень важно организованно отслеживать любые изменения, и в этом нам помогает Wrike. Мгновенно воспользоваться важными сведениями о проекте для внесения конкретных изменений было бы практически невозможно, если бы мы работали в таблицах или электронной почте. А имеющиеся в Wrike возможности учета времени добавляют еще одну грань, позволяя получать отчеты о трудозатратах с точностью до часа.

4. Передавайте знания внутри организации для успешного развития команды

Сотрудники наиболее эффективных организаций умеют быстро и эффективно сохранять и передавать знания. Эта задача значительно усложняется с ростом компании и преодолением географических, языковых и культурных барьеров. Наша команда использует Wrike в качестве системы управления знаниями, сохраняя в ней процессы, процедуры и инструкции вместе с рабочими данными.

Объем работ по привлечению новых клиентов может включать в себя сотни настроек и тысячи отдельных кампаний. Стоит забыть всего лишь об одном этапе, и это отразится на результатах. Например, мы ведем в Adwords список ключевых слов, которые не должны ассоциироваться с нашими рекламными объявлениями. Их приходится добавлять вручную. Включив с помощью Wrike создание контрольных списков в рабочий процесс, мы можем быть уверены, что этот важный этап не окажется пропущен.

Благодаря сохранению знаний и обмену ими внутри организации ваша команда не окажется в зависимости от единственного сотрудника. Меньше времени будет тратиться зря, потому что вы не станете повторять прошлые ошибки. Вместо этого участники команды смогут постоянно улучшать свою работу и двигаться вперед.

Результативность = эффективность

Поскольку перед группами по привлечению клиентов ставятся все более сложные цели, им необходимо улучшать свою работу. Движение вперед имеет очень большое значение, а для него необходимо видеть, насколько далеко вы продвинулись. Разбивая кампании на отдельные задачи и организуя эти задачи по месяцам, неделям и дням, вы представляете свои усилия в наглядном виде. Решения для управления проектами и совместной работы, такие как Wrike, помогут вам и получать наглядные данные, и сохранять и архивировать ценные знания.

Отделы привлечения клиентов, использующие такие инструменты, как Wrike, могут проводить тысячи очень сложных международных кампаний и наглядно видеть, как влияет на результат каждое конкретное изменение. Такой уровень прозрачности позволит вашей команде завоевать расположение руководства и сконцентрироваться на достижении самых крупных целей.

комментарии 0

Для просмотра данного контента необходимо согласиться с использованием cookie-файлов.

Узнайте подробности