Все очень просто. Без постоянного притока новых клиентов бизнес умрет. Одна из важнейших задач бизнеса — успешная генерация новых потенциальных клиентов. Именно это дает отделу продаж возможность заключать сделки, чтобы компания приносила доход. Чтобы сохранить этот поток стабильным, компании в рамках своей стратегии привлечения клиентов пользуются услугами специалистов по лидогенерации.

Customer_Acquisition_Experts_Share_Campaign_Best_Practices_2
(Source: https://activeprospect.com/lead-generation-vs-lead-acquisition-difference/)

В современном цифровом мире лидогенерация включает в себя стимулирование интереса к товару, услуге или компании. Кроме того, необходимо увеличивать веб-трафик и собирать контактную информацию о посетителях сайта. Для этого специалисты по привлечению клиентов используют множество инструментов, стратегий и тактик, но с расширением маркетингового ландшафта задача становится все сложнее.

Новый процесс покупки

Customer_Acquisition_Experts_Share_Campaign_Best_Practices_3
(Source: https://www.marketo.com/lead-generation/)

Время, в которое мы живем, некоторые эксперты называют «Эпохой клиента». Способы получения информации и принятия решений о покупке товаров и услуг полностью изменились. Современные покупатели находят множество информационных материалов с помощью поисковых систем, социальных сетей и прочих онлайн-каналов. Большинство возможностей теперь сосредоточены в руках клиентов, и роль маркетинга в процессе покупки значительно возросла.

На потенциальных покупателей обрушивается невероятное количество сообщений и информации, и поэтому привлечь их внимание становится все сложнее. Из-за яростной конкуренции отделам привлечения клиентов приходится постоянно экспериментировать с контентом, тактикой, инструментами и стратегиями, чтобы добиться максимальной рентабельности.

Какой контент привлекает клиентов?

Главная отличительная черта контента, способствующего успешной лидогенерации, — целенаправленность. «Лучший контент, способствующий лидогенерации, должен быть направлен на достижение ключевой цели — будь то влияние, убеждение, агитация или побуждение читателя к действию. Допустим, контент для новых программных продуктов или технологий должен быть написан таким образом, чтобы соответствовать различным этапам пути к покупке и побуждать потенциального клиента нажать кнопку, оформить покупку или подписаться на бесплатную пробную версию.

Это лишь некоторые соображения, которые учитывает наше агентство при создании SEO-оптимизированного контента для программ лидогенерации клиентов», — рассказывает Пьер Голде из The Stephenz Group, ведущего брендингового и цифрового агентства в Кремниевой долине.

Помимо того, что каждая часть контента должна быть нацелена на достижение конкретного результата, лучший контент, способствующий лидогенерации, должен не просто приводить людей на сайт, но побуждать их к действию. «Мне кажется, что большинству компаний труднее всего дается написание контента, который представлял бы ценность для читателя или потенциального клиента», — говорит Брайан Ластович из компании ActiveCampaign, предлагающей SaaS-платформу автоматизации маркетинга.

«Очень просто написать статью из серии "10 лучших чего-то там" и получить определенное количество кликов. Но для написания значимого контента нужно как следует потрудиться. Под значимым я подразумеваю тот контент, который можно использовать и который помогает решать проблемы. И еще это контент, который вынуждает вас вернуться».

Как улучшить эффективность целевых страниц?

Целевая страница — один из важнейших инструментов в арсенале отдела привлечения клиентов. Это веб-страница, предназначенная для того, чтобы подтолкнуть посетителя к действию. И как бы сильно вам ни хотелось наполнить ее анимацией, видеороликами, картинками и прочими наворотами, часто самые простые целевые страницы оказываются самыми эффективными.

«Постоянно спрашивайте себя, как еще можно упростить сообщение. Один призыв к действию, заголовок, находящий отклик в душе посетителя, и краткий список, развеивающий его сомнения. Отличный пример такого подхода — CRM-платформа Salesforce. Это очень сложный продукт, о котором трудно рассказать на одной-единственной странице. Но они с самого начала это поняли, сделали свое сообщением максимально простым и не меняли целевую страницу в течение шести лет», — объясняет Ластович.

Стефани Полсон из The Stephenz Group также подчеркивает необходимость в более простой структуре целевой страницы. «Хотя в оформлении успешной целевой страницы может использоваться броская графика, заметнее всего должно быть описание преимуществ, ключевое сообщение и призыв к действию, потому что именно эти элементы служат для достижения цели — привлечения потенциальных клиентов и понуждения их к немедленным действиям».

Четыре совета от специалистов по привлечению клиентов

1. Экспериментируйте с видео

По мнению Ластовича, видео помогает упростить сообщение и может объяснить суть сложных услуг за 15 секунд. «Видео масштабируется. Его можно использовать на разных каналах продаж и в верхней части воронки, и в нижней. Это самое главное. Найдите что-то масштабируемое, что может оказать серьезное влияние и при этом не требует больших усилий», — говорит он.

2. Автоматизируйте все, что можно

Олег Монахов, старший менеджер по лидогенерации в Wrike, рекомендует продолжать автоматизацию, даже если вы уже все автоматизировали. Если вы работаете в сфере привлечения клиентов, у вас есть возможность автоматизировать основные этапы вашей работы: создание маркетинговых материалов, составление сметы затрат на рекламу, медиапланирование, управление коммерческими предложениями и т. д. Некоторые из этих задач не только трудоемки, но и недостаточно результативны, чтобы выполнять их вручную. С ними ИИ справится лучше, чем вы.

3. Используйте шаблоны и контрольные списки

В ходе известного эксперимента Атула Гаванде исследователи принесли краткие тщательно составленные контрольные списки в операционные нескольких больниц и тем самым значительно улучшили результаты операций. Среднее число послеоперационных осложнений и смертей сократилось на 35%.

«Контрольные списки могут уберечь вас от ошибок и при запуске маркетинговых кампаний», — говорит Олег Монахов из Wrike. Простой и хорошо продуманный контрольный список может спасти вас от таких кошмаров маркетолога, как превышение сметы, запуск непроверенной рекламы, открытие сайтов с недействующими мобильными версиями и т. д.

Запуск тысяч кампаний на десятках языков с кучей рекламы и баннеров — рискованное дело. Так просто что-нибудь забыть, особенно если у вас международная команда. Шаблоны помогают нам удостовериться, что выполнена вся работа, и избежать недоразумений.

4. Формализуйте ваш рабочий процесс для сотрудничества с другими командами

В Wrike мы выступаем в роли не только рекламщиков, но и менеджеров проектов. Чтобы управлять своей работой мы используем динамические формы запросов Wrike. Они помогают разобраться со входящими задачами и гарантируют, что мы получим от других команд всю необходимую информацию».

«Мы можем добавлять шаблоны рекламных объявлений и руководства по копирайтингу, размеры баннеров и изображений, сроки выполнения проектов и многое другое, так что вся работа будет выполнена, — продолжает Олег. — Мы часто привлекаем к работе над кампанией дизайнеров и копирайтеров, а формы запросов помогают нам сэкономить время и избежать недоразумений между разными командами».

Секретное оружие отдела привлечения клиентов

Отделы привлечения клиентов выполняют в организации одну из важнейших ролей — повышают узнаваемость бренда, пробуждают интерес и привлекают потенциальных клиентов. Из-за роста конкуренции за просмотры в сети очень важно, чтобы команда действовала с максимальной эффективностью — успешно управляла кампаниями, обеспечивала прозрачность и наглядность для других команд, отслеживала рентабельность и занималась сохранением и передачей знаний.

Для достижения этой цели многим командам уже не хватает их привычного набора инструментов, и они поглядывают в сторону платформ управления совместной работой. Эти более мощные решения предлагают пользователям возможности управления проектами, совместной работы и составления отчетов и могут вывести ваши кампании на новый уровень. Хотите знать, как Wrike может улучшить ваши результаты? Попробуйте бесплатную версию.

Пожалуйста, введите значение
Пожалуйста, введите значение
Укажите ваш номер телефона
Выберите вариант
Выберите вариант
Выберите вариант
Выберите вариант
Выберите вариант

Заполняя и отправляя форму, я принимаю Политику конфиденциальности Wrike.

Согласитесь, чтобы продолжить
Согласитесь, чтобы продолжить
Server error. We're really sorry. Wait a few minutes and try again.

Спасибо за интерес к нашей электронной книге!

Загрузите его сейчас

Мы также отправили ссылку на электронную книгу на ваш адрес электронной почты для вашего удобства.