Hay una verdad muy simple: sin un flujo constante de nuevos clientes, el negocio muere. Una de las funciones más decisivas de un negocio es la generación exitosa de nuevos clientes potenciales. Es el combustible del equipo de ventas: oportunidades para el seguimiento y el cierre de acuerdos con el fin de que el negocio genere ingresos. Para mantener este flujo constante, las empresas destinan equipos de generación de clientes potenciales (leads) como parte de su estrategia para mejorar la captación de clientes.
En el mundo digital de hoy en día, la generación de clientes potenciales implica la estimulación del interés por un producto, un servicio o una empresa. También es necesario conducir el tráfico web y captar la información de contacto de tus visitantes. Para hacer todo esto, los equipos de captación de clientes han empleado distintas herramientas, estrategias y tácticas, aunque son tareas que se han dificultado mucho a medida que el panorama ha ido evolucionando.
El nuevo proceso de compra
Vivimos en la que algunos expertos llaman la "Era del cliente". La forma en que las personas aprenden y deciden sobre la adquisición de productos y servicios ha cambiado completamente. Los compradores actuales pueden encontrar una gran variedad de recursos educativos a través de motores de búsqueda, redes sociales y otros canales en línea. El cliente ostenta ahora la mayor parte del poder y el papel del marketing en el proceso de compra se ha incrementado.
Los clientes potenciales se ven bombardeados por una cantidad increíble de información y de mensajes, lo que provoca que cada vez sea más difícil captar su atención. Debido a esta competencia tan feroz, los equipos de captación de clientes deben poner a prueba constantemente sus contenidos, tácticas, herramientas y estrategias para lograr el mejor retorno de la inversión.
¿Cuál es el mejor contenido generador de clientes?
La principal clave para el éxito es el enfoque. "El mejor contenido generador de clientes debe dirigirse hacia el objetivo clave, bien sea influenciar, persuadir, convencer o incitar a los lectores a actuar. Por ejemplo, el contenido de nuevos productos o de tecnología debe escribirse de manera que aborde las diferentes fases del viaje del cliente (customer journey) y lo lleve a hacer clic para llamar, comprar o registrarse para una prueba gratuita.
"Estas son solo algunas de las muchas consideraciones que tiene en cuenta nuestra agencia al crear contenido habilitado para SEO para los programas de generación de leads geodirigidos de nuestros clientes", afirma Pierre Golde, quien forma parte de The Stephenz Group, una agencia digital y marca líder de Silicon Valley.
Además de enfocar cada pieza hacia un único objetivo, el mejor contenido generador de clientes no solo lleva a las personas hacia tu sitio web, sino que los incita a pasar a la acción. "Creo que las mayor dificultad que afrontan la mayoría de las empresas es escribir contenido de valor para el lector/clientes potenciales", dice Brian Lastovich de ActiveCampaign, una plataforma SaaS de automatización de marketing.
"Es fácil escribir un texto 10 y conseguir clics, realmente lo es. Pero escribir contenido de valor requiere trabajo duro y enfoque. Me gusta definir el contenido valioso como un contenido que incita a la acción y que ayuda a resolver problemas. También es un contenido que hace que vuelvas a por más".
¿Cómo se puede mejorar la eficacia de las páginas de aterrizaje (landing pages)?
Herramienta clave del arsenal de los equipos de captación de clientes: la página de aterrizaje. Son páginas web diseñadas para inducir a los visitantes a hacer algo. Aunque pueda resultar tentador exagerar con animaciones, vídeos, imágenes y otra llamativa parafernalia, las páginas de aterrizaje más eficaces con frecuencia son las más simples.
"Pregúntate continuamente cómo puedes simplificar el mensaje: una llamada de atención, un titular que resuene en la mente del visitante y algunas viñetas para eliminarle sus principales dudas. Una gran ejemplo de esto es Salesforce CRM. Tienen un producto complicado, difícil de explicar solo en una página web. Pero lo resolvieron muy rápido, simplificaron su mensaje y no han tenido que cambiar su página de aterrizaje en seis años", explica Lastovich.
Stephanie Paulson, del grupo Stephenz, también subraya la necesidad de la simplicidad en la estructura de la página. “Aunque los gráficos llamativos (p. ej., sección de héroe clave) pueden formar parte de una página de aterrizaje brutal, los beneficios del valor, el mensaje clave y los CTA deben atraer fácilmente y deben diseñarse para que la página logre su objetivo deseado: implicación y alguna acción inmediata”.
4 consejos de expertos para mejorar la captación de clientes
1. Prueba con vídeos
Según Lastovich, el vídeo ayuda a simplificar el mensaje y puede explicar un servicio complejo en 15 segundos. "El vídeo es escalable y se puede usar en muchos canales de adquisición desde la parte superior a la parte inferior del embudo de captación. Esta es la clave. Encuentra algo que sea escalable y que pueda producir el mayor impacto posible, pero que se consiga con el menor esfuerzo", afirma.
2. Automatiza todo lo que puedas
Oleg Monakhov, responsable senior del equipo de generación de leads de Wrike, recomienda automatizar todo aún cuando no quede nada por automatizar. Al trabajar en la captación de clientes digital tienes la oportunidad de automatizar la mayor parte de tu trabajo: creación de materiales de marketing, elaboración de presupuestos para anuncios en Facebook, planificación de los medios de comunicación, gestión de ofertas, etc. Algunas de estas tareas no solo son tediosas, sino que además no son lo suficientemente eficaces como para hacerlas de manera manual. La IA sabe cómo hacer mejor muchas cosas.
3. Utiliza listas de control y plantillas
En un famoso estudio de Atul Gawande, los investigadores llevaron listas de control cortas y bien diseñadas a algunos quirófanos de varios hospitales, y consiguieron mejorar enormemente los resultados de las operaciones. La media de las complicaciones y las muertes cayó un 35%.
"Las listas de control también podrían evitar que cometas errores al lanzar campañas de marketing", dice Oleg Monakhov. Una lista de control simple, pero bien diseñada, podría ahorrarte todo tipo de pesadillas de marketing, como derroches en los presupuestos de las campañas, lanzamientos de anuncios sin haber sido revisados, páginas web con versiones móviles que no funcionan expuestas a clientes, etc.
Asya Kolesnikova, responsable de generación de leads en Wrike, reitera que las plantillas ayudan mucho. "Lanzar miles de campañas con anuncios publicitarios, diseños de banners y en docenas de idiomas puede ser muy arriesgado. Es fácil olvidarse de algo, especialmente cuando estás en un equipo global. Las plantillas nos ayudan a garantizar que se completan las campañas y a evitar los fallos de comunicación".
4. Formaliza tu proceso para trabajar con otros equipos
Asya explica: "Al ser un equipo de captación de clientes, no solo somos anunciantes publicitarios, sino también gestores de proyectos. Para ayudarnos a gestionar nuestro trabajo utilizamos los formularios de solicitud dinámicos de Wrike. Gestionan el trabajo entrante y aseguran que tenemos todo lo que necesitamos de otros equipos".
"Podemos añadir plantillas de anuncios y copiar directrices, tamaños de banners y dimensiones de imágenes, fechas de entrega de los proyectos y otros detalles más para completar todo", continúa. "Nuestras campañas a menudo incluyen aportaciones de equipos de contenido y de diseño, y los formularios de solicitud nos ayudan a ahorrar tiempo y evitar malentendidos entre los equipos".
El arma secreta del equipo de captación de clientes
Los equipos de captación de clientes desempeñan uno de los papeles más importantes de una organización: generar conciencia, interés y clientes potenciales, y dirigirlos hacia la empresa. A medida que crece la competencia por atraer los ojos hacia la web, resulta crucial que el equipo gestione bien sus campañas, ofrezca visibilidad y transparencia a otros equipos, haga el seguimiento del retorno de la inversión y almacene/transfiera los conocimientos para que puedan ser lo más eficaces posible.
Para hacer esto eficazmente, muchos equipos de captación de clientes están yendo más allá de los típicos juegos de herramientas y se están dirigiendo hacia las plataformas de colaboración de trabajo. Estas soluciones más sólidas disponen de una mezcla de funciones con gestión de proyectos, colaboración e informes que pueden hacer que sus campañas pasen al siguiente nivel. ¿Quieres saber más sobre cómo Wrike puede impactar en tus resultados? Empieza tu prueba gratuita de Wrike hoy mismo.
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