Если в маркетинге есть «золотое правило», оно звучит так: знай своего клиента! Размытого описания «женщины из Москвы от 18 до 29 лет» тут явно недостаточно. Вам нужно знать, кем работают ваши клиенты, какие у них цели, с какими повседневными трудностями они сталкиваются, что им кажется забавным, а что раздражает — то есть, нужна подробная информация, которая позволит вам воспринимать их как реальных людей. Только тогда вы сможете предложить им эффективное решение, которое привлечет их внимание и превратит в счастливых покупателей.
Но достичь такого уровня понимания труднее, чем это может показаться. Тщательное изучение рынка отнимает много времени, и результаты таких исследований недолговечны, потому что постоянно появляются новые каналы и тенденции, влияющие на поведение покупателей.
Предлагаем несколько советов по созданию эффективных потребительских профилей и по обеспечению их точности при расширении клиентской базы. Как вы сейчас убедитесь, лучший источник информации — это ваши сотрудники!
1. Расспрашивайте продавцов.
Выясните, какую основную проблему пытаются решить большинство покупателей с помощью вашего продукта, какой вопрос они задают чаще всего, есть ли у них какие-то ошибочные представления о продукте. Допустим, вы обнаружите, что многие покупатели даже не догадываются о наличии у вашего решения определенной функциональности. В этом случае есть смысл, например, добавить на главную страницу вашего веб-сайта короткий видеоролик или разместить в вашем блоге статью с описанием этой функции и примерами ее использования.
2. Советуйтесь с сотрудниками службы поддержки.
Это неисчерпаемый кладезь ценной информации о запросах и постоянных проблемах клиентов. Специалисты по поддержке знают, с какими трудностями чаще всего приходится бороться клиентам, и могут подсказать, какие ресурсы стоит предложить, чтобы людям стало легче и приятнее работать с вашим программным продуктом и они начали рекомендовать его другим.
3. Следите за обсуждениями в интернет-сообществах.
Просматривайте группы в Facebook, "В Контакте" и на тематических форумах, а также популярные сайты с обзорами, чтобы узнать, что говорят о вашем продукте. Как люди узнают о нем? Применяют ли они его в сочетании с другими инструментом (с создателями которого вы могли бы стать партнерами) или какими-то неожиданными или новаторскими способами, о которых вы могли бы написать в блоге? Используйте эти сетевые обсуждения, чтобы лучше понимать своих клиентов и изучать сообщество единомышленников.
4. Следите за аналитикой.
У какой страницы вашего сайта больше всего просмотров? У каких статей в блоге больше всего комментариев, и на какие статьи чаще всего даются ссылки в социальных сетях? Какие поисковые запросы или ключевые слова приводят пользователей на ваш сайт? Чем больше вы будете знать о том, что ищут ваши клиенты и какой тип контента привлекает их внимание, тем проще вам будет оптимизировать маркетинговую кампанию.
5. Используйте прямое общение.
Потратьте пару часов в неделю на телефонные разговоры с некоторыми из клиентов или на рассылку персональных электронных сообщений. Установите и поддерживайте личные отношения с людьми, использующими ваш продукт, внимательно прислушивайтесь к их мнениям и впечатлениям и учитывайте их при разработке маркетинговых материалов.
Wrike Way — путь к эффективности
План достижения операционной эффективности, основанный на идеях 15000 ведущих мировых компаний
Спасибо за интерес к нашей электронной книге!
Загрузите его сейчасМы также отправили ссылку на электронную книгу на ваш адрес электронной почты для вашего удобства.
