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10 Tipps, um ein erstklassiges Vertriebsteam aufzubauen
Führung 7 Min. Lesezeit

10 Tipps, um ein erstklassiges Vertriebsteam aufzubauen

Über 1 Billion Dollar werden jährlich in den Vertrieb investiert. Das ist eine 7-stellige Zahl und keine Kleinigkeit für unsere Wirtschaft. Mit so viel Geld im Spiel – sollten wir da nicht sicherstellen, dass unsere Vertriebsteams sehr gut ausgerüstet sind, damit sie ihr Bestes geben können? Wir haben Vertriebsleiter und Führungskräfte gebeten, ihre Tipps mit uns zu teilen, wie man am besten eine erstklassige Vertriebsabteilung aufbaut. Lesen Sie weiter, um herauszufinden, was die Befragten geantwortet haben und wie Sie Ihrem Vertriebsteam den Erfolg sichern können. 1. Die Grundsteine von Vertrieb sind Menschen, Prozesse und Systeme Bei Vertriebsabläufen und Unternehmensführung geht es im Wesentlichen darum, die richtige Kombination dieser Elemente zu finde, um Ihr Unternehmen erfolgreich zu machen: Menschen, Prozesse und Systeme. Das Zusammenspiel zwischen Ihrem Verkaufstalent, der Technologie und den Ansprüchen des Managements kann Ihr Unternehmen erfolgreich machen oder es zum Untergang verurteilen. Als Vertriebsleiter stellen Sie Personen ein, die zielorientiert sind und motiviert, ausgeprägte Kommunikationsfähigkeiten aufweisen und Ihre Produkte und Ihr Unternehmen angemessen vertreten können. Sie händigen ihnen den Vergütungsplan und die entsprechenden Tools aus, um ihr Verhalten anzuspornen und zu lenken. —Cassie Dennis, Direktorin, SocialRaise 2. Erstelle Sie Prozesse für sämtliche Situationen, mit denen Ihr Team konfrontiert werden kann Der wichtigste Teil des Aufbaus einer führenden Vertriebsorganisation ist die Erstellung von Systemen und Prozessen. Sie müssen skalieren, aber sich gleichzeitig auch im Klaren darüber sein, was funktioniert. Es wäre nicht sehr sinnvoll, wenn 10 Personen auf 10 verschiedene Arten verkaufen. Sie müssen für alles ein System erstellen, von Vertriebsprozessen bis hin zum Umgang mit Kundeneinwänden. —Adam Dailey, CEO, funlyevents.com 3. Ziehen Sie Personen mit KPIs (betrieblichen Schlüsselkennzahlen) zur Rechenschaft Metriken sind unentbehrlich um Verantwortungen zu überprüfen. Sie müssen KPIs erstellen, die leicht zu messen sind und die das ganze Team verstehen und verfolgen kann. —William Bauer, Geschäftsführer, Royce Leather 4. Bieten Sie Ihren Mitarbeitern kontinuierliche Weiterbildung und Unterstützung Vertriebsmanagement muss in der Lage sein, einen klaren Überblick über die Vertriebsprozesse zu behalten und die Bemühungen der Mitarbeiter zu kanalisieren und auch mit Coaching zu unterstützen. Systeme zu erstellen, die gleichzeitig das Vertriebsteam UND die verschiedenen Prozesse unterstützen und leistungsfähiger machen, kann von entscheidender Bedeutung sein. —Cassie Dennis, Direktorin, SocialRaise 5. Reden Sie über das Tabuthema: Angst Das Thema Angst muss angesprochen werden. Es ist das meist besprochene Thema in Bezug auf Vertriebsmitarbeiter: Angst vor Ablehnung, Versagen, Telefonverkauf, wichtige Kunden und Verkäufer kontaktieren und viele weitere Ängste. Die Angst der Verkäufer hält davon ab, den Telefonhörer in die Hand zu nehmen und raus zu gehen, um mit Käufern und Verkäufern Kontakt aufzunehmen. —Jonathan Kendall, CCP, CPS, CMCT, Präsident und CEO, PopUpSelling.com 6. Bringen Sie Ihrem Vertriebsteam bei, wie man Kundenbeziehungen aufbaut In der neuen Wirtschaft sind für den Vertrieb Personen gefragt, die sich bewusst sind, dass sie eine Marke aufbauen, die bei Gesprächen die Zügel in der Hand halten und in der Lage sind, Beziehungen aufzubauen. Kunden sind klüger geworden und haben mehr Zugang zu Informationen. Verkäufer auf dem aktuellen Markt müssen in der Lage sein, Beziehungen aufzubauen, da 88 % der Verbraucher nur etwas von Personen kaufen werden, die sie kennen und zu denen sie Vertrauen haben. —Drew Stevens, Ph.D. 7. Bringen Sie Ihrem Vertriebsteam bei, mit Kunden aus den unterschiedlichsten Hintergründen und Situationen umzugehen Millenials, Generation X und Baby Boomer werden durch ganz unterschiedliche Motive zum Kaufen motiviert, was bedeutet, dass das Vertriebsteam auch auf unterschiedliche Weise vermarkten muss. Die “Einheitsgrößen-passen-allen-Methoden” und der Vertriebsmanagement-Stil, der sich nur nach dem Umsatz richtet, sind inzwischen komplett überholt. Die Verkäufer müssen ausgebildet und geleitet werden, damit sie in der Lage sind, problemlos an alle Generationen zu verkaufen. —Jonathan Kendall, CCP, CPS, CMCT, Präsident und CEO, PopUpSelling.com 8. Richten Sie sich bei den Lernmethoden nach dem Stil Ihres Personals und nicht nach Ihrem eigenen Stil Sie sollten Weiterbildungen anbieten, die auf den Lernstil des Vertriebspersonals abgestimmt sind. Wenn eine Person visuell orientiert ist und mit ehrgeizigen und aggressiven Vertriebsmethoden verkauft, wird sie wenig mit einem gefühlsbetonten Verkaufsansatz anfangen können (und umgekehrt). Es könnte sie sogar demotivieren. Leider gibt es Unmengen von Programmen, die nicht in der Lage sind, den Prozess zu verändern, um den individuellen Ansprüchen entgegenzukommen. Die meisten basieren zu sehr auf Soft Skills (persönlichen Fähigkeiten) und auf dem “Mir-geht-es-gut-Ihnen-geht-es-gut-Ansatz”. Anpassung an die persönlichen Modalitäten des Gehirns der einzelnen Personen ist entscheidend für den Erfolg des Programms. —Jonathan Kendall, CCP, CPS, CMCT, Präsident und CEO, PopUpSelling.com 9. Den Erfolg von einzelnen Vertriebsmitarbeitern mit Hilfe von CRM-Tools erkennen Erfolgreiche Verkäufer wollen bei abgeschlossenen Verkäufen finanziell belohnt werden, aber sie wollen auch Lob. Es geht nicht nur darum, wie viel der Mitarbeiter verdient, sondern auch um den Siegesrausch und um die Anerkennung. Um das Beste daraus zu machen, brauchen Sie ein erstklassiges System mit dem Sie Leistungen überprüfen und verfolgen können. Die Herausforderung besteht darin, Team-Leistungen zu bewerten und gleichzeitig auch die individuellen Leistungen. Hiermit ermöglichen Sie den Mitarbeitern ihre eigenen Leistungen für sich in Anspruch zu nehmen, ohne allzu ich-bezogen zu sein. Es ist sehr wichtig, zwei Reihen von Metriken aufzustellen: Eine, um den Stolz auf die Teamarbeit zu fördern, und die zweite für den Stolz auf die eigenen Leistungen. Gute CRM-Software ist ausschlaggebend bei der Verarbeitung von dieser Art von Informationen. Sie ermöglicht den Unternehmen, deutlich die Beteiligung in den verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses zu verfolgen und die Mitarbeiter entsprechend zu belohnen. —Marc Prosser, Mitgründer und Managing Partner, Fit Small Business 10. Automatisieren Sie Aufgaben, die sich wiederholen Erledigen Sie nicht zu viel Beschäftigungsarbeit. Benutzen Sie ein Drittanbieter-Tool, um Arbeitsabläufe zu automatisieren oder geben Sie die Aufgaben, die sich ständig wiederholen weiter, z. B. Lead-Liste erstellen, Kontaktinformationen zu sammeln, CRM-Daten zu ordnen, E-Mail-Kampagnen aufzustellen usw. —Joe Leon, Mitgründer, Steward Weitere Tipps für ein erfolgreiches Vertriebsteam Falls Sie Ihr Vertriebsteam wirklich verbessern möchten, gibt es noch einiges, was Sie wissen sollten. Lesen Sie sich auch die folgenden Beiträge durch, um herauszufinden, wie Sie die Leistung Ihres Vertriebsteams optimieren können: 15 Statistiken, die Sie kennen sollten, um Ihr Vertriebsteam zu verbessern Collaboration-Methoden der besten Vertriebsteams für besser Ergebnisse 5 Herausforderungen für Sales-Operation-Teams in den heutigen Unternehmen Bessere Teams nutzen bessere Tools Tausende von Vertriebsabteilungen verlassen sich bei ihren Kundenbeziehungen auf Salesforce – aber wie werden die Beziehungen zwischen den unterschiedlichen Abteilungen gehandhabt? Wrike mit Salesforce integriert ermöglicht Ihren Vertriebsmitarbeitern mit internen Teams zu kommunizieren, ohne Salesforce zu verlassen. Probieren Sie es selbst aus und starten Sie eine 2-wöchige kostenlose Testphase von Wrike.

Fünf Regeln, um Ihre Marketing-Operations erfolgreich zu skalieren
Marketing 7 Min. Lesezeit

Fünf Regeln, um Ihre Marketing-Operations erfolgreich zu skalieren

Marketing-Abteilungen stehen unter einem enormen Leistungsdruck. Das Budget wächst nicht, die Erwartungen aber schon. Wie leistet man mit weniger Ressourcen immer mehr, ohne dabei die Qualität zu kompromittieren? Für Marketing-Leiter in wachsenden Unternehmen, die vorhaben, ihre Programme auszudehnen, ist die Skalierung der Marketing-Operations von höchster Priorität. Damit sind aber erhebliche Herausforderungen verbunden: verschiedene Teams zu koordinieren und dabei Prioritäten, Ressourcen und Metriken so zu verwalten, dass sie nicht bremsend wirken, ist nicht einfach. Aber größer muss nicht heißen langsamer oder weniger effektiv. Durch die Skalierung Ihrer Marketing-Operations, kann Ihre wachsende Marketing-Organisation schlank und agil bleiben, und weiterhin Kampagnen liefern, durch die Kunden beeindruckt und Ihr Geschäftswachstum gefördert werden. Um Ihre Marketing-Operations erfolgreich zu skalieren, achten Sie auf diese fünf Regeln. Regel 1: Sorgen Sie dafür, dass Strategie & Prozesse skalierbar sind Größer heißt nicht immer besser. Bei der Skalierung von Marketing-Leistungen kann es unnötig komplex werden, Zusammenarbeit kann behindert und das Team verlangsamt werden. Intelligente Planung ist erforderlich, um diese Wachstumsschwierigkeiten zu vermeiden und einen reibungslosen Ablauf Ihrer Marketing-Abteilung zu sichern. Reduzieren bevor man vergrößert. Prüfen Sie Ihre aktuellen Prozesse auf Straffungs-Möglichkeiten, überlegen Sie, welche Marketing-Anstrengungen einen positiven ROI erzeugen, und reduzieren Sie, was nicht so gut läuft. Die folgenden Fragen helfen dabei zu erkennen, ob sich Ihre aktuelle Lage für eine Vergrößerung eignet:  Wissen Sie, worin sich Ihre Marke von denen der Mitbewerber in wichtigen Märkten oder in Bereichen, die Sie für eine Expansion anvisiert haben, unterscheidet? Können Sie diesen Unterschied deutlich artikulieren? Eine erfolgreiche Skalierung bedeutet, dass Sie wissen, was bereits akquirierte Kunden anzieht und bindet, und dass Sie dieses Wissen für ein Wachstum einsetzen, das nachhaltig ist. Regel 2: Sorgen Sie dafür, dass Ihr Team bereit ist Denken Sie über Ihr Team nach, die aktuelle Arbeitsauslastung und die Verantwortlichkeiten. Ist das Team ausgerüstet, um mit einer Steigerung fertig zu werden, ohne dass dabei bestehende Kunden, Produkte und Dienstleistungen zu kurz kommen? Wenn Ihre Marketing-Koordinatoren auch noch andere Abteilungen unterstützen, etwa PR und Kundendienst, Analyse von Leistungsdaten sowie die Implementierung neuer Marketing-Tools, dann machen sie jetzt schon zu viel. Kehren Sie zum Schritt eins zurück, um den Einsatz und die Abläufe zu straffen, so dass Ihr Team über ausreichende Bandbreite für eine Ausdehnung verfügt. Man könnte auch die Mitarbeiterzahl aufstocken, so dass Arbeitsauslastung und die Verantwortlichkeiten des Teams ausbalanciert werden. Fragen Sie sich als Nächstes: Verfügt Ihr Team über die erforderliche Expertise für den Start einer erfolgreichen Kampagne in den neuen Regionen oder Branchen, die Sie erschließen wollen? Wenn nein, sollten Sie jetzt neue Mitarbeiter einstellen oder Aufträge nach außen vergeben bis Sie besser in der Lage sind, zu beurteilen, welche Expertise Ihr Team benötigt? Analysieren Sie Ihr aktuelles Team, um die Stärken und die Expertise der einzelnen Mitglieder zu erfassen, die Expertise-Lücken zu ermitteln und Mitarbeiter einzustellen, die diese Lücken füllen. Regel 3: Nicht delegieren können heißt, nicht skalieren können Gemäß einem Bericht des CMO Council and Deloitte sagen 45% aller CMOs, dass sie den Großteil ihrer Zeit damit verbringen, Marketingpläne, Budgets und Kampagnen zu prüfen und zu genehmigen. 42% verbringen die meiste Zeit des Tages in Meetings. 66% wünschen, sie hätten mehr Zeit für Geschäftsstrategien mit anderen Führungskräften des Unternehmens, und 55% wollen mehr Zeit haben, um innovative neue Marketing-Ansätze zu implementieren. Nur wenige Marketing-Leiter haben die Zeit, die erforderlich ist, gute Entscheidungen zu erarbeiten. Nehmen Sie sich also Zeit für die wichtigen Fälle, und delegieren Sie die anderen, wann immer möglich. Richten Sie Ihr Team so ein, dass sie gute Entscheidungen zu den aktuellen Marketing-Initiativen machen können, so dass Sie sich selbst dann auf neue Strategien konzentrieren können. Da viele Marketing-Aufgaben wiederholend sind, etwa die Organisation von Kampagnen, Themen planen und veröffentlichen, oder Veranstaltungen organisieren, so wiederholen sich auch die Entscheidungen, die Ihr Team zu diesen Initiativen treffen müssen. Zum Beispiel, auf welche Segmente oder Kanäle sollte die neue Kampagne abzielen? Mit welchen Kennzahlen soll der Erfolg überwacht werden? Für sich wiederholende Aufgaben und Projekte erstellt man am besten Vorlagen, so dass Prozesse standardisiert und leicht zu befolgen sind. Richten Sie Report-Dashboards ein, die es leicht machen, Ergebnisse zu messen und zu teilen. Durch diese Transparenz ist es leicht, sich schnell in Kampagnen einzuklinken, ohne dazu die ganze Zeit in Meetings verbringen zu müssen, und Ihr Team bleibt ausgerichtet auf die Prioritäten und jeder weiß, welche Verantwortlichkeiten die Kollegen haben, und auf welche Ziele sie hinarbeiten. E-Mails und Tabellen sind so ziemlich die am wenigsten skalierbare Lösung. Finden Sie also ein Arbeitsmanagement-Tool, das mit Ihrem Team wachsen kann. Dieser Leitfaden wird Ihnen helfen, Ihre Optionen zu bewerten, und das Richtige für Ihre Bedürfnisse zu finden. Regel 4: Automation bevorzugen Der zentrale Aspekt des Marketing: Die richtige Mitteilung an die richtige Person zur richtigen Zeit schicken. Während Sie Ihre Marketing-Maschine ausbauen und simultane, komplexe Kampagnen starten, wird es immer schwieriger das zu tun. Um mit der Komplexität und der Menge an Kunden- und Kampagnen-Daten Schritt zu halten, benötigen Sie Technologien, die Ihre Marketing-Anstrengungen verfolgen, analysieren und optimieren. Wie kann man sich vergrößern ohne dabei das Persönliche zu verlieren, das so gut bei Ihren Kunden angekommen ist und Ihre aktuellen Erfolge angetrieben hat? Durch den wirkungsvollen Einsatz von Marketing-Automation-Tools können Sie sehr gezielte Mitteilungen an Leads schicken und den Marketingzyklus verkürzen. Durch automatischen, regelmäßigen Kontakt über E-Mails und Social Media ist es leichter, Beziehungen zu zukünftigen Kunden aufzubauen und zu ermitteln, wann sie wirklich kaufbereit sind. Und durch die Automatisierung Ihrer kreativen Arbeitsabläufe verschlanken Sie sich wiederholende Aufgaben, verringern die Fehlerhäufigkeit und können schneller ausführen. Regel 5: Was nicht messbar ist, kann nicht verbessert werden Eine jüngst durchgeführte Studie von HubSpot ermittelte, dass nur 23% aller Unternehmen Ihre Umsatzziele übertreffen — und von denen, die Ihre Ziele nicht übertreffen, kennen 74% nicht die Anzahl der monatlichen Website-Besuche, Leads, MQLs oder Sales Opportunities, die sie benötigen. Wie kann man seinen Kundenstamm und seine Einnahmequellen erweitern, wenn man nicht weiß, wie Leads in den Marketing-Trichter hineinkommen oder sich dort hindurch bewegen? Verfolgt man die richtigen Dinge, wird Wachstum zu einer viel leichteren Aufgabe. Konzentrieren Sie sich auf Kennzahlen, die Sie zu einem kundenorientierten Unternehmen machen, so dass Sie ausführbare Daten und rechtzeitiges Nutzer-Feedback erhalten, durch die Ihr Unternehmen nach Vorn kommt. Ermitteln Sie, welche Marketing-Initiativen Ergebnis-fördernde Werte erzeugen, den ROI fördern und Ihrem Team ausgereifte Leads zuführen. Die Fähigkeit, die aus Ihren jeweiligen Marketing-Aktivitäten entstehenden Umsätze korrekt diesen Aktivitäten zuordnen zu können, ist ein wichtiger Schlüssel, um zu erkennen, wo man die Ressourcen einsetzen muss, um Wachstum zu fördern. Grundlegende Kennzahlen wie Lead-Volumen und Website-Verkehr sind wichtig, taucht man aber nicht tiefer, erhält man keine wichtigen Einsichten über die eigene Marketing-Performance und über wertvolle Möglichkeiten für Verbesserungen. Das Verhältnis MQL zu SQL, uninteressierte Abonnenten und andere fortschrittliche Marketing-Kennzahlen werden Ihnen einen tieferen Einblick darüber vermitteln, was Ihren Erfolg antreibt und worauf Sie sich konzentrieren sollten. Messen Sie nicht nur die Ergebnisse von Kampagnen; messen Sie auch den Aufwand, der dafür betrieben wird. Beurteilen Sie Kampagnen-Performance anhand von zwei Faktoren: Hat Ihr Aufwand die gewünschten Ergebnisse erzielt? Und hat das Ergebnis die erforderlichen Ressourcen gerechtfertigt? Wachstum maximieren und schlank bleiben Mit dem richtigen Fundament für Marketing-Operations können Sie Ihre Marketing-Organisation zu einem reaktionsbereiten Team heranwachsen lassen, das aus Kundenbedürfnissen und Markt-Trends kapitalisieren kann. Teams, die agiles Marketing einsetzen, bleiben schlank und verbessern dabei Produktivität und Effizienz. Tatsächlich haben 7 Schritte zu einem agilen Marketing-Team tiefgreifende Strategien, durch die Ihr Team noch agiler werden kann.  Quellen: Oktopost.com, Blog.marketo.com, Inc.com, Blog.Hubspot.com

Wachstumsschmerzen: So leiten Sie erfolgreich ein stetig wachsendes Team!
Führung 10 Min. Lesezeit

Wachstumsschmerzen: So leiten Sie erfolgreich ein stetig wachsendes Team!

Bei einem schnell expandierenden Unternehmen können Sie nicht mehr die gleichen Management-Techniken anwenden, wie zu der Zeit, als sich Ihr gesamtes Team noch eine einzige Pizza teilen konnte. Hier nun 5 Tipps, wie Sie ein wachsendes Team erfolgreich leiten und organisieren können - und das ohne Stress, Drama oder Chaos.