Все очень просто. Без постоянного притока новых клиентов бизнес умрет. Одна из важнейших задач бизнеса — успешная генерация новых потенциальных клиентов. Именно это дает отделу продаж возможность заключать сделки, чтобы компания приносила доход. Чтобы сохранить этот поток стабильным, компании в рамках своей стратегии привлечения клиентов пользуются услугами специалистов по лидогенерации.
В современном цифровом мире лидогенерация включает в себя стимулирование интереса к товару, услуге или компании. Кроме того, необходимо увеличивать веб-трафик и собирать контактную информацию о посетителях сайта. Для этого специалисты по привлечению клиентов используют множество инструментов, стратегий и тактик, но с расширением маркетингового ландшафта задача становится все сложнее.
Новый процесс покупки
Время, в которое мы живем, некоторые эксперты называют «Эпохой клиента». Способы получения информации и принятия решений о покупке товаров и услуг полностью изменились. Современные покупатели находят множество информационных материалов с помощью поисковых систем, социальных сетей и прочих онлайн-каналов. Большинство возможностей теперь сосредоточены в руках клиентов, и роль маркетинга в процессе покупки значительно возросла.
На потенциальных покупателей обрушивается невероятное количество сообщений и информации, и поэтому привлечь их внимание становится все сложнее. Из-за яростной конкуренции отделам привлечения клиентов приходится постоянно экспериментировать с контентом, тактикой, инструментами и стратегиями, чтобы добиться максимальной рентабельности.
Какой контент привлекает клиентов?
Главная отличительная черта контента, способствующего успешной лидогенерации, — целенаправленность. «Лучший контент, способствующий лидогенерации, должен быть направлен на достижение ключевой цели — будь то влияние, убеждение, агитация или побуждение читателя к действию. Допустим, контент для новых программных продуктов или технологий должен быть написан таким образом, чтобы соответствовать различным этапам пути к покупке и побуждать потенциального клиента нажать кнопку, оформить покупку или подписаться на бесплатную пробную версию.
Это лишь некоторые соображения, которые учитывает наше агентство при создании SEO-оптимизированного контента для программ лидогенерации клиентов», — рассказывает Пьер Голде из The Stephenz Group, ведущего брендингового и цифрового агентства в Кремниевой долине.
Помимо того, что каждая часть контента должна быть нацелена на достижение конкретного результата, лучший контент, способствующий лидогенерации, должен не просто приводить людей на сайт, но побуждать их к действию. «Мне кажется, что большинству компаний труднее всего дается написание контента, который представлял бы ценность для читателя или потенциального клиента», — говорит Брайан Ластович из компании ActiveCampaign, предлагающей SaaS-платформу автоматизации маркетинга.
«Очень просто написать статью из серии "10 лучших чего-то там" и получить определенное количество кликов. Но для написания значимого контента нужно как следует потрудиться. Под значимым я подразумеваю тот контент, который можно использовать и который помогает решать проблемы. И еще это контент, который вынуждает вас вернуться».
Как улучшить эффективность целевых страниц?
Целевая страница — один из важнейших инструментов в арсенале отдела привлечения клиентов. Это веб-страница, предназначенная для того, чтобы подтолкнуть посетителя к действию. И как бы сильно вам ни хотелось наполнить ее анимацией, видеороликами, картинками и прочими наворотами, часто самые простые целевые страницы оказываются самыми эффективными.
«Постоянно спрашивайте себя, как еще можно упростить сообщение. Один призыв к действию, заголовок, находящий отклик в душе посетителя, и краткий список, развеивающий его сомнения. Отличный пример такого подхода — CRM-платформа Salesforce. Это очень сложный продукт, о котором трудно рассказать на одной-единственной странице. Но они с самого начала это поняли, сделали свое сообщением максимально простым и не меняли целевую страницу в течение шести лет», — объясняет Ластович.
Стефани Полсон из The Stephenz Group также подчеркивает необходимость в более простой структуре целевой страницы. «Хотя в оформлении успешной целевой страницы может использоваться броская графика, заметнее всего должно быть описание преимуществ, ключевое сообщение и призыв к действию, потому что именно эти элементы служат для достижения цели — привлечения потенциальных клиентов и понуждения их к немедленным действиям».
Четыре совета от специалистов по привлечению клиентов
1. Экспериментируйте с видео
По мнению Ластовича, видео помогает упростить сообщение и может объяснить суть сложных услуг за 15 секунд. «Видео масштабируется. Его можно использовать на разных каналах продаж и в верхней части воронки, и в нижней. Это самое главное. Найдите что-то масштабируемое, что может оказать серьезное влияние и при этом не требует больших усилий», — говорит он.
2. Автоматизируйте все, что можно
Олег Монахов, старший менеджер по лидогенерации в Wrike, рекомендует продолжать автоматизацию, даже если вы уже все автоматизировали. Если вы работаете в сфере привлечения клиентов, у вас есть возможность автоматизировать основные этапы вашей работы: создание маркетинговых материалов, составление сметы затрат на рекламу, медиапланирование, управление коммерческими предложениями и т. д. Некоторые из этих задач не только трудоемки, но и недостаточно результативны, чтобы выполнять их вручную. С ними ИИ справится лучше, чем вы.
3. Используйте шаблоны и контрольные списки
В ходе известного эксперимента Атула Гаванде исследователи принесли краткие тщательно составленные контрольные списки в операционные нескольких больниц и тем самым значительно улучшили результаты операций. Среднее число послеоперационных осложнений и смертей сократилось на 35%.
«Контрольные списки могут уберечь вас от ошибок и при запуске маркетинговых кампаний», — говорит Олег Монахов из Wrike. Простой и хорошо продуманный контрольный список может спасти вас от таких кошмаров маркетолога, как превышение сметы, запуск непроверенной рекламы, открытие сайтов с недействующими мобильными версиями и т. д.
Запуск тысяч кампаний на десятках языков с кучей рекламы и баннеров — рискованное дело. Так просто что-нибудь забыть, особенно если у вас международная команда. Шаблоны помогают нам удостовериться, что выполнена вся работа, и избежать недоразумений.
4. Формализуйте ваш рабочий процесс для сотрудничества с другими командами
В Wrike мы выступаем в роли не только рекламщиков, но и менеджеров проектов. Чтобы управлять своей работой мы используем динамические формы запросов Wrike. Они помогают разобраться со входящими задачами и гарантируют, что мы получим от других команд всю необходимую информацию».
«Мы можем добавлять шаблоны рекламных объявлений и руководства по копирайтингу, размеры баннеров и изображений, сроки выполнения проектов и многое другое, так что вся работа будет выполнена, — продолжает Олег. — Мы часто привлекаем к работе над кампанией дизайнеров и копирайтеров, а формы запросов помогают нам сэкономить время и избежать недоразумений между разными командами».
Секретное оружие отдела привлечения клиентов
Отделы привлечения клиентов выполняют в организации одну из важнейших ролей — повышают узнаваемость бренда, пробуждают интерес и привлекают потенциальных клиентов. Из-за роста конкуренции за просмотры в сети очень важно, чтобы команда действовала с максимальной эффективностью — успешно управляла кампаниями, обеспечивала прозрачность и наглядность для других команд, отслеживала рентабельность и занималась сохранением и передачей знаний.
Для достижения этой цели многим командам уже не хватает их привычного набора инструментов, и они поглядывают в сторону платформ управления совместной работой. Эти более мощные решения предлагают пользователям возможности управления проектами, совместной работы и составления отчетов и могут вывести ваши кампании на новый уровень. Хотите знать, как Wrike может улучшить ваши результаты? Попробуйте бесплатную версию.
Wrike Way — путь к эффективности
План достижения операционной эффективности, основанный на идеях 15000 ведущих мировых компаний
Спасибо за интерес к нашей электронной книге!
Загрузите его сейчасМы также отправили ссылку на электронную книгу на ваш адрес электронной почты для вашего удобства.
