Se invierte más de un billón de dólares anualmente en las organizaciones de ventas. Es un número de muchos ceros y un asunto nada desdeñable para nuestra economía. Con tanto dinero en juego, ¿no deberíamos asegurarnos de que empleamos cada esfuerzo en garantizar que nuestros equipos de ventas dispongan de los medios adecuados para hacer su trabajo lo mejor posible?
Hemos pedido a líderes de ventas y empresariales que nos den consejos para crear una organización ventas de primer orden. Sigue leyendo para conocer sus experiencias y saber cómo puedes ayudar a tu equipo de ventas a alcanzar el éxito.
1. El concepto de ventas se reduce a personas, procesos y sistemas
La gestión y las operaciones de ventas están relacionadas con combinar la proporción adecuada de elementos para que la organización tenga éxito: personas, procesos y sistemas. La interacción entre el personal de ventas, la tecnología y las expectativas de gestión puede hacerte alcanzar el objetivo o no. Como jefe de ventas, contrata al personal de ventas. Este personal está orientado a la consecución de objetivos, tiene una gran ambición, excelentes habilidades de comunicación, y la capacidad de presentar los productos y la empresa de la forma adecuada. Les proporcionas un plan de compensación y las herramientas tecnológicas necesarias para fomentar y gestionar su proceder.
—Cassie Dennis, director de SocialRaise
2. Cree procesos para todas las posibles situaciones a las que se enfrente el equipo
La parte más importante de crear una excelente organización de ventas es crear sistemas y procesos. No solo tienes que ser capaz de escalar, también tienes que saber qué funciona. No puedes tener a 10 personas vendiendo tu producto de 10 formas diferentes. Tienes que crear sistemas que lo abarquen todo: desde los procesos de ventas al tratamiento de las objeciones.
—Adam Dailey, director general de funlyevents.com
3. Haz que el personal seresponsabilice de los KPI
Debes disponer de unos parámetros para que el personal sea responsable. Debes establecer unos KPI que se puedan medir fácilmente y que todo el equipo comprenda y siga.
—William Bauer, director ejecutivo de Royce Leather
4. Ofrece formación continua y apoya a tus representantes
El equipo de gestión de ventas debe poder controlar qué sucede en el proceso de ventas para orientar y enfocar el trabajo de los representantes. La creación de un sistema que apoye y habilite al personal Y los procesos puede marcar la diferencia.
—Cassie Dennis, director de SocialRaise
5. Aborda el tema candente: el miedo
Es preciso abordar el tema del miedo. Se trata del problema más comentado relacionado con los representantes de ventas. El miedo al rechazo, el fallo, las llamada en frío, al contacto con las élites de compradores y vendedores, y mucho más. El miedo evita que el personal de ventas coja el teléfono y salga a buscar a los compradores y los vendedores.
—Jonathan Kendall, CCP, CPS, CMCT, presidente y director general de PopUpSelling
6. Enseña a tu equipo de ventas a desarrollar relaciones con los clientes
En la nueva economía, vender exige personas que comprendan que se encuentran en el negocio del marketing, que puedan controlar la discusión y entablar una relación. Los clientes son actualmente más inteligentes y tienen más acceso a la información. Actualmente, cada agente de ventas tiene que poder desarrollar una relación, puesto que el 88 % de los clientes solo trabajan con personas que conocen y en las que confían.
—Drew Stevens, doctor.
7. Enseña a los representantes a vender a clientes de diferentes orígenes y situaciones
Los miembros de la generación Y, la generación X y la del baby boom tienen una tendencia natural a comprar (y en el caso de los equipos de ventas de estas generaciones, a vender) de todas las formas posibles. Las metodologías de formación y ventas únicas, y el estilo de gestión de ventas basado únicamente en los ingresos están desfasados. El agente de ventas tiene que haberse formado y orientado para conectar y vender a cualquier persona, pertenezca a la generación que pertenezca.
—Jonathan Kendall, CCP, CPS, CMCT, presidente y director general de PopUpSelling.com
8. Forma a tus representantes adaptándote a su estilo de aprendizaje, no al revés
Necesitas una formación centrada en el estilo de aprendizaje del agente de ventas. Si la persona se centra en los aspectos visuales con una actitud de ventas enérgica y agresiva, un planteamiento delicado no funcionará (y viceversa). Es más, podría desmotivarlos. Demasiados programas no modifican el proceso para satisfacer las necesidades precisas de la persona. La mayoría están demasiado centrados en las habilidades de gestión y el planteamiento "Yo estoy bien, tú estás bien" . La personalización de las modalidades propias del cerebro de las personas es fundamental para que el programa tenga éxito.
—Jonathan Kendall, CCP, CPS, CMCT, presidente y director general de PopUpSelling.com
9. Reconoce el éxito de los miembros del personal de ventas utilizando una buena herramienta de CRM
El personal de ventas de éxito desea ser compensado por cerrar ventas, pero también desea reconocimiento. No solo tiene que ver con el sueldo que percibe, sino con la emoción de la victoria y el reconocimiento. Para sacar el máximo partido a este instinto, te gustaría tener un sistema de primer orden en el que se pueda registrar el rendimiento.
La dificultad radica en cómo atribuir los logros del equipo, así como los éxitos personales. Deseas permitir que el personal se apodere de sus logros sin llegar a ser demasiado territorial. Es importante establecer un conjunto doble de parámetros para fomentar el orgullo del sentimiento de equipo, junto con el orgullo por los logros personales. Un buen software de CRM es fundamental para gestionar este tipo de información. Permite a la empresa registrar con claridad la implicación en las diferentes fases del proceso de ventas y permite premiar a los empleados en consecuencia.
—Marc Prosser, cofundador y socio director de Fit Small Business
10. Automatiza las tareas repetitivas
No hagas los trabajos más pesados. Utiliza una herramienta independiente para automatizar o delegar las tareas repetitivas, como crear una lista de candidatos, recopilar información de contacto, investigar los posibles clientes, limpiar los datos de CRM, llevar a cabo campañas tediosas, etc.
—Joe Leon, cofundador de Steward
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- 5 dificultades a las que se enfrentan los equipos de operaciones de ventas en la actualidad
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Miles de organizaciones de ventas confían en Salesforce para gestionar sus relaciones con los clientes; pero, ¿cómo gestionan las relaciones con otros departamentos? La integración de Wrike y Salesforce permite a tus representantes de ventas comunicarse con otros equipos internos sin salir de Salesforce. Infórmate acerca de cómo los equipos de ventas ya están utilizando Wrike y Salesforce, y, a continuación, inicia tu prueba gratuita de 2 semanas de Wrike.
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