10 Tipps, um ein erstklassiges Vertriebsteam aufzubauen
Über 1 Billion Dollar werden jährlich in den Vertrieb investiert. Das ist eine 7-stellige Zahl und keine Kleinigkeit für unsere Wirtschaft. Mit so viel Geld im Spiel – sollten wir da nicht sicherstellen, dass unsere Vertriebsteams sehr gut ausgerüstet sind, damit sie ihr Bestes geben können? Wir haben Vertriebsleiter und Führungskräfte gebeten, ihre Tipps mit uns zu teilen, wie man am besten eine erstklassige Vertriebsabteilung aufbaut. Lesen Sie weiter, um herauszufinden, was die Befragten geantwortet haben und wie Sie Ihrem Vertriebsteam den Erfolg sichern können. 1. Die Grundsteine von Vertrieb sind Menschen, Prozesse und Systeme Bei Vertriebsabläufen und Unternehmensführung geht es im Wesentlichen darum, die richtige Kombination dieser Elemente zu finde, um Ihr Unternehmen erfolgreich zu machen: Menschen, Prozesse und Systeme. Das Zusammenspiel zwischen Ihrem Verkaufstalent, der Technologie und den Ansprüchen des Managements kann Ihr Unternehmen erfolgreich machen oder es zum Untergang verurteilen. Als Vertriebsleiter stellen Sie Personen ein, die zielorientiert sind und motiviert, ausgeprägte Kommunikationsfähigkeiten aufweisen und Ihre Produkte und Ihr Unternehmen angemessen vertreten können. Sie händigen ihnen den Vergütungsplan und die entsprechenden Tools aus, um ihr Verhalten anzuspornen und zu lenken. —Cassie Dennis, Direktorin, SocialRaise 2. Erstelle Sie Prozesse für sämtliche Situationen, mit denen Ihr Team konfrontiert werden kann Der wichtigste Teil des Aufbaus einer führenden Vertriebsorganisation ist die Erstellung von Systemen und Prozessen. Sie müssen skalieren, aber sich gleichzeitig auch im Klaren darüber sein, was funktioniert. Es wäre nicht sehr sinnvoll, wenn 10 Personen auf 10 verschiedene Arten verkaufen. Sie müssen für alles ein System erstellen, von Vertriebsprozessen bis hin zum Umgang mit Kundeneinwänden. —Adam Dailey, CEO, funlyevents.com 3. Ziehen Sie Personen mit KPIs (betrieblichen Schlüsselkennzahlen) zur Rechenschaft Metriken sind unentbehrlich um Verantwortungen zu überprüfen. Sie müssen KPIs erstellen, die leicht zu messen sind und die das ganze Team verstehen und verfolgen kann. —William Bauer, Geschäftsführer, Royce Leather 4. Bieten Sie Ihren Mitarbeitern kontinuierliche Weiterbildung und Unterstützung Vertriebsmanagement muss in der Lage sein, einen klaren Überblick über die Vertriebsprozesse zu behalten und die Bemühungen der Mitarbeiter zu kanalisieren und auch mit Coaching zu unterstützen. Systeme zu erstellen, die gleichzeitig das Vertriebsteam UND die verschiedenen Prozesse unterstützen und leistungsfähiger machen, kann von entscheidender Bedeutung sein. —Cassie Dennis, Direktorin, SocialRaise 5. Reden Sie über das Tabuthema: Angst Das Thema Angst muss angesprochen werden. Es ist das meist besprochene Thema in Bezug auf Vertriebsmitarbeiter: Angst vor Ablehnung, Versagen, Telefonverkauf, wichtige Kunden und Verkäufer kontaktieren und viele weitere Ängste. Die Angst der Verkäufer hält davon ab, den Telefonhörer in die Hand zu nehmen und raus zu gehen, um mit Käufern und Verkäufern Kontakt aufzunehmen. —Jonathan Kendall, CCP, CPS, CMCT, Präsident und CEO, PopUpSelling.com 6. Bringen Sie Ihrem Vertriebsteam bei, wie man Kundenbeziehungen aufbaut In der neuen Wirtschaft sind für den Vertrieb Personen gefragt, die sich bewusst sind, dass sie eine Marke aufbauen, die bei Gesprächen die Zügel in der Hand halten und in der Lage sind, Beziehungen aufzubauen. Kunden sind klüger geworden und haben mehr Zugang zu Informationen. Verkäufer auf dem aktuellen Markt müssen in der Lage sein, Beziehungen aufzubauen, da 88 % der Verbraucher nur etwas von Personen kaufen werden, die sie kennen und zu denen sie Vertrauen haben. —Drew Stevens, Ph.D. 7. Bringen Sie Ihrem Vertriebsteam bei, mit Kunden aus den unterschiedlichsten Hintergründen und Situationen umzugehen Millenials, Generation X und Baby Boomer werden durch ganz unterschiedliche Motive zum Kaufen motiviert, was bedeutet, dass das Vertriebsteam auch auf unterschiedliche Weise vermarkten muss. Die “Einheitsgrößen-passen-allen-Methoden” und der Vertriebsmanagement-Stil, der sich nur nach dem Umsatz richtet, sind inzwischen komplett überholt. Die Verkäufer müssen ausgebildet und geleitet werden, damit sie in der Lage sind, problemlos an alle Generationen zu verkaufen. —Jonathan Kendall, CCP, CPS, CMCT, Präsident und CEO, PopUpSelling.com 8. Richten Sie sich bei den Lernmethoden nach dem Stil Ihres Personals und nicht nach Ihrem eigenen Stil Sie sollten Weiterbildungen anbieten, die auf den Lernstil des Vertriebspersonals abgestimmt sind. Wenn eine Person visuell orientiert ist und mit ehrgeizigen und aggressiven Vertriebsmethoden verkauft, wird sie wenig mit einem gefühlsbetonten Verkaufsansatz anfangen können (und umgekehrt). Es könnte sie sogar demotivieren. Leider gibt es Unmengen von Programmen, die nicht in der Lage sind, den Prozess zu verändern, um den individuellen Ansprüchen entgegenzukommen. Die meisten basieren zu sehr auf Soft Skills (persönlichen Fähigkeiten) und auf dem “Mir-geht-es-gut-Ihnen-geht-es-gut-Ansatz”. Anpassung an die persönlichen Modalitäten des Gehirns der einzelnen Personen ist entscheidend für den Erfolg des Programms. —Jonathan Kendall, CCP, CPS, CMCT, Präsident und CEO, PopUpSelling.com 9. Den Erfolg von einzelnen Vertriebsmitarbeitern mit Hilfe von CRM-Tools erkennen Erfolgreiche Verkäufer wollen bei abgeschlossenen Verkäufen finanziell belohnt werden, aber sie wollen auch Lob. Es geht nicht nur darum, wie viel der Mitarbeiter verdient, sondern auch um den Siegesrausch und um die Anerkennung. Um das Beste daraus zu machen, brauchen Sie ein erstklassiges System mit dem Sie Leistungen überprüfen und verfolgen können. Die Herausforderung besteht darin, Team-Leistungen zu bewerten und gleichzeitig auch die individuellen Leistungen. Hiermit ermöglichen Sie den Mitarbeitern ihre eigenen Leistungen für sich in Anspruch zu nehmen, ohne allzu ich-bezogen zu sein. Es ist sehr wichtig, zwei Reihen von Metriken aufzustellen: Eine, um den Stolz auf die Teamarbeit zu fördern, und die zweite für den Stolz auf die eigenen Leistungen. Gute CRM-Software ist ausschlaggebend bei der Verarbeitung von dieser Art von Informationen. Sie ermöglicht den Unternehmen, deutlich die Beteiligung in den verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses zu verfolgen und die Mitarbeiter entsprechend zu belohnen. —Marc Prosser, Mitgründer und Managing Partner, Fit Small Business 10. Automatisieren Sie Aufgaben, die sich wiederholen Erledigen Sie nicht zu viel Beschäftigungsarbeit. Benutzen Sie ein Drittanbieter-Tool, um Arbeitsabläufe zu automatisieren oder geben Sie die Aufgaben, die sich ständig wiederholen weiter, z. B. Lead-Liste erstellen, Kontaktinformationen zu sammeln, CRM-Daten zu ordnen, E-Mail-Kampagnen aufzustellen usw. —Joe Leon, Mitgründer, Steward Weitere Tipps für ein erfolgreiches Vertriebsteam Falls Sie Ihr Vertriebsteam wirklich verbessern möchten, gibt es noch einiges, was Sie wissen sollten. Lesen Sie sich auch die folgenden Beiträge durch, um herauszufinden, wie Sie die Leistung Ihres Vertriebsteams optimieren können: 15 Statistiken, die Sie kennen sollten, um Ihr Vertriebsteam zu verbessern Collaboration-Methoden der besten Vertriebsteams für besser Ergebnisse 5 Herausforderungen für Sales-Operation-Teams in den heutigen Unternehmen Bessere Teams nutzen bessere Tools Tausende von Vertriebsabteilungen verlassen sich bei ihren Kundenbeziehungen auf Salesforce – aber wie werden die Beziehungen zwischen den unterschiedlichen Abteilungen gehandhabt? Wrike mit Salesforce integriert ermöglicht Ihren Vertriebsmitarbeitern mit internen Teams zu kommunizieren, ohne Salesforce zu verlassen. Probieren Sie es selbst aus und starten Sie eine 2-wöchige kostenlose Testphase von Wrike.
Wie die besten Vertriebsteams zusammenarbeiten, um bessere Ergebnisse zu erzielen
Es gibt Vertriebsteams und es gibt Weltklasse-Vertriebsteams. Was unterscheidet die besten Leistungsträger vom durchschnittlichen Mitarbeiter? Wir haben uns im Internet nach Forschungsergebnissen umgesehen und von den vielen Faktoren, die dazu beitragen, dass ein Sales-Team wie eine gut geölte Maschine läuft, war eine bestimmte Erkenntnis besonders interessant: Leistungsstarke Vertriebsteams und vertriebsunterstützende Teams zeichnen sich durch eine sehr gute Zusammenarbeit aus. Um ein besonders gutes Vertriebsteam aufzustellen, muss Ihr Unternehmen von der Zusammenarbeit innerhalb Ihres Teams (von Einzelperson zu Einzelperson) sowie zwischen Teams (von Vertrieb zu Marketing, IT, Support, usw.) profitieren. Wir haben ein paar online gefundene Statistiken zusammengestellt, die zeigen, warum Ihr Team sich auf Zusammenarbeit konzentrieren sollte, um sich weiter nach oben und in die richtige Richtung zu bewegen. Herausragende Sales-Abteilungen arbeiten innerhalb ihres Teams zusammen Eine jährliche Studie des Miller-Heiman Research Institute zeigt die von besonders leistungsstarken Vertriebsteams genutzten Best Practices auf. Wir haben die Ergebnisse ihrer Studie 2015 mit den Ergebnissen ihrer Studie 2013 verglichen, um zu sehen, wie sich die Trends in der Vertriebszusammenarbeit verändert haben. Vertriebsorganisationen wurden gebeten, die Leistung ihrer Teams auf der Grundlage der folgenden Aussagen zu bewerten: Über die Zusammenarbeit zwischen Management und Team-Mitgliedern: "Unser Management-Team unterstützt unser Vertriebs-Team sehr wirksam bei der Förderung von Absatzchancen." Weltklasse-Teams konzentrieren sich weiter auf die Zusammenarbeit zwischen Führungskräften und Teammitgliedern, während andere Teams diesen Trend aufgreifen. Über die Zusammenarbeit zwischen Top-Performern und ihren Kollegen: "Wir wissen, warum unsere Top-Performer erfolgreich sind." Ein Weltklasse-Team aufzubauen bedeutet nicht nur, Top-Performer zu HABEN, sondern auch zu wissen, WARUM sie Top-Performer sind, damit man die gesamte Organisation hin zu erfolgreichen Praktiken führen kann. "Wir nutzen die Best Practices unserer Top-Performer, um alle anderen zu verbessern." (nur in der Studie von 2013) Leistungsstarke Teams nehmen sich während der Woche Zeit, die gewinnbringenden Verhaltensweisen der Top-Performer allen anderen im Unternehmen zu vermitteln, so dass jeder bessere Leistungen erbringen kann. Herausragende Sales-Teams arbeiten mit anderen Abteilungen zusammen Ergebnisse zur abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit, einschließlich des Vertriebs, aus derselben Studie des Miller Heiman Research Institute: Über die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und anderen Abteilungen durch gemeinsam genutzte Tools: "Unser CRM-System ist sehr wirksam, um unser Unternehmen bei der abteilungsübergreifenden Zusammenarbeit zu unterstützen." (nur in der Studie von 2015) Mit der steigenden Popularität von CRM-Tools konzentrieren sich Weltklasse-Vertriebsorganisationen darauf, Tools zu integrieren, die eine Zusammenarbeit zwischen Teams ermöglichen, statt Informationen nur innerhalb eines Teams zur Verfügung zu stellen. Über die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing: "Vertrieb und Marketing sind gleichsam ausgerichtet auf das, was unsere Kunden wollen und brauchen." Sowohl besonders erfolgreiche als auch durchschnittliche Vertriebsteams konzentrieren sich darauf, mit ihrem Marketing-Team auf einer Linie zu sein, um bessere Ergebnisse zu erzielen. Und nicht nur das Miller Heiman Research Institute berichtet, dass abteilungsübergreifende Zusammenarbeit Vertriebsteams hilft, bessere Leistungen zu erbringen. Gemeinsam veröffentlichten Salesforce und die TAS-Gruppe Zahlen über die Vorteile, die durch eine einheitliche Ausrichtung von Vertriebs- und Marketing-Teams, entstehen: Wo Vertrieb und Marketing in Bezug auf ihre Pläne und Ziele aufeinander ausgerichtet sind, wurden folgende Ergebnisse verzeichnet: — Umsatzsteigerung 15% — Unternehmenserlöse können bis zu 25% steigen — Es ist 57% wahrscheinlicher, dass Vertriebsmitarbeiter High-Performer werden Und wenn Ihre Vertriebs- und Marketing-Teams zusammenarbeiten, um Ihre Leads von Tag 1 bis zum Verkaufsabschluss zu begleiten, dann: — hat E-Mail-Marketing einen 2x höheren ROI als andere Kanäle (Direct Marketing Association, über Smart Data Collective) — Interessenten genau die Informationen zu liefern, die sie in der jeweiligen Phase der Kaufentscheidung gerade benötigen, (Lead Nurturing) führt zu 47% höheren Käufen als bei nicht gepflegten Leads (The Annuitas Group) Ist Ihre Vertriebsorganisation kollaborativ? Die Trends sind deutlich: zusammenarbeitende Vertriebsteams erbringen bessere Leistungen. Wie würden Sie also Ihre Vertriebsorganisation klassifizieren? Sind Sie sehr kollaborativ oder haben Sie noch Raum für Verbesserungen? Teilen Sie uns Ihre positiven Erfahrungen mit abteilungsübergreifender Zusammenarbeit unter "Kommentare" mit und helfen Sie so anderen Vertriebs- und vertriebsunterstützenden Teams mehr darüber zu erfahren, was wirklich funktioniert. Vielen Dank dass Sie Ihre Erkenntnisse teilen! Wenn Sie bereit sind, ihre Team- und abteilungsübergreifende Zusammenarbeit zu verbessern, um die Geschäftsergebnisse zu steigern, prüfen Sie bei einem kostenlosen Wrike Test wie Wrike Ihnen dabei helfen kann.